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……公司的鐵三角，其目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的完成。公司里的三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。它們的目的只有一個(gè)，滿足客戶需求，成就客戶的理想。它是作為客戶在公司LTC流程中的代表，驅(qū)動(dòng)公司滿足客戶需求，它們擁的權(quán)力實(shí)質(zhì)是客戶授予的。它們是站在客戶的角度來(lái)審視公司運(yùn)作的。由于在鐵三角中，有多種角色，使我們更有能力做好普遍客戶關(guān)系和提升客戶滿意度，我們要改變以往對(duì)決策層漫灌，到對(duì)普遍客戶關(guān)系滴灌。我們不要只聚焦合同獲取，需要我們做的事，我們都要努力去完成，例如網(wǎng)上的存量維護(hù)保障。

--《任總在2010年年度市場(chǎng)工作會(huì)議上的講話》

鐵三角是要如何運(yùn)作的呢？先看看職責(zé)和KPI。

二、鐵三角各角色職責(zé)定位是什么？

AR：（客戶經(jīng)理/客戶群總監(jiān)）

1、統(tǒng)一管理組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系和普遍客戶關(guān)系

2、銷售項(xiàng)目管理：管理所有面向客戶的銷售項(xiàng)目

3、回款

4、授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行商務(wù)決策

5、商業(yè)解決方案（合同條款、交易模式、融資等）

SR：（產(chǎn)品解決方案）

1、挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)格局

2、理解客戶需求，制定客戶化解決方案，牽引解決方案開發(fā)

3、對(duì)本客戶群產(chǎn)品與解決方案品牌負(fù)責(zé)

4、負(fù)責(zé)高層對(duì)話在解決方案層面的支持

SSR：（服務(wù)解決方案）

1、承接專業(yè)服務(wù)銷售目標(biāo)，負(fù)責(zé)服務(wù)拓展，提供綜合專業(yè)服務(wù)解決方案。

2、提升服務(wù)組織、普遍及關(guān)鍵客戶關(guān)系，承接服務(wù)客戶滿意度指標(biāo)

FR:（交付管理）

1、負(fù)責(zé)端到端項(xiàng)目管理和監(jiān)控；

2、確保系統(tǒng)部交付資源

3、確保系統(tǒng)部?jī)?nèi)部的各個(gè)項(xiàng)目、子網(wǎng)的客戶體驗(yàn)一致。

三、鐵三角KPI是責(zé)任共擔(dān)，拓展期、成長(zhǎng)成熟期的KPI有不同側(cè)重

拓展期：

（訴求：了解客戶需求，成功準(zhǔn)入，進(jìn)入短名單）

² 市場(chǎng)目標(biāo)/客戶關(guān)系（占較高權(quán)重）

² 訂貨/收入/回款/銷售毛利率/客戶滿意度（適當(dāng)權(quán)重）

² 交易質(zhì)量 （相同權(quán)重）

² 貢獻(xiàn)利潤(rùn)、現(xiàn)金流（測(cè)評(píng)指標(biāo)）

成長(zhǎng)－成熟期：

（訴求：穩(wěn)定的收入、份額、提升利潤(rùn)和現(xiàn)金流）

² 收入/回款/DSO/客戶關(guān)系及滿意度（占較高權(quán)重）

² 訂貨/市場(chǎng)目標(biāo)/銷售毛利率（適當(dāng)權(quán)重）

² 交易質(zhì)量（相同權(quán)重）

² 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率/現(xiàn)金流（測(cè)評(píng)指標(biāo)）

小結(jié)：鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制是華為L(zhǎng)TC流程的重要二級(jí)支撐，是實(shí)現(xiàn)華為戰(zhàn)略的落地保障，是華為從個(gè)人英雄主義轉(zhuǎn)向組織能力的產(chǎn)物。