業(yè)務(wù)人員是讓企業(yè)成功運(yùn)作的最大關(guān)鍵，這不僅僅因?yàn)樗麄兡苜嵾M(jìn)大把鈔票，還體現(xiàn)在他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部扮演的整體角色上——包括與領(lǐng)導(dǎo)者或是和顧客建立忠誠(chéng)的關(guān)系。對(duì)特定組織來說，必須先徹底掌握頂尖業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的特質(zhì)與技巧，才能挖掘到想要的人才，將管理人才的工作做得更好。
頂尖業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)
米勒海曼（Miller Heiman）公司的業(yè)務(wù)副總杰森·瑞德（Jason Reed）相信：能讓頂尖業(yè)務(wù)員脫穎而出的最大關(guān)鍵在于擁有高人一等的傾聽者。傾聽者不只是保持安靜而已，而是要真正了解客戶所說的內(nèi)容，然后懂得利用從中所得的信息，提出聰明而富有見解的問題。要想了解客戶所處的情境，就需要利用這類傾聽技巧，這也正是企業(yè)中頂尖人員與
績(jī)效不彰者之間存在的最大差異。
另外一個(gè)讓優(yōu)秀人才臻至頂峰的特質(zhì)就是業(yè)務(wù)敏銳度。對(duì)業(yè)務(wù)有興趣，能夠嫻熟掌握整體業(yè)務(wù)運(yùn)作的業(yè)務(wù)員，比較能夠找出客戶所面臨的挑戰(zhàn)，然后盡量提出誠(chéng)懇而有效的辦法。
處理人際關(guān)系的技巧與情商也是很重要的成功特質(zhì)。在銷售世界里，掌握顧客的狀況與需求是非常重要的一件事，唯有高EQ的業(yè)務(wù)員才能在不斷變動(dòng)的業(yè)務(wù)環(huán)境中求得生存。
頂尖業(yè)務(wù)人員若想勝出，在文化上一定要很契合。當(dāng)某個(gè)組織的頂尖人員到了另一個(gè)組織后，不一定能夠有頂尖表現(xiàn)。所以，頂尖人員要充分融入整個(gè)文化和步調(diào)，而不僅僅是擁有技巧、知識(shí)與特質(zhì)。
除此之外，頂尖人員會(huì)定期把業(yè)務(wù)流程運(yùn)用在銷售方法上。他們?cè)谙驖撛诳蛻暨M(jìn)行推銷或在管理客戶名單時(shí)，通常會(huì)持有前后一致、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)態(tài)度。所以，他們的成功并非偶然，而是依賴可以復(fù)制的嚴(yán)謹(jǐn)標(biāo)準(zhǔn)與紀(jì)律。
你是頂尖業(yè)務(wù)人員嗎？
要判斷一個(gè)業(yè)務(wù)員屬于哪一等級(jí)，需要評(píng)估三個(gè)關(guān)鍵要素：技巧、活動(dòng)與業(yè)績(jī)。
技巧：在組織內(nèi)部成功所需的一般業(yè)務(wù)能力與特質(zhì)；
活動(dòng)：出席率高，工作勤快，懂得取勝，堅(jiān)持不懈；
業(yè)績(jī)：達(dá)成目標(biāo)。
公司如果有培養(yǎng)人才的既定流程，則應(yīng)好好思考利用哪些方式來衡量員工的進(jìn)步，而非只獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)最高的員工。例如，企業(yè)可以從比較小的方面來思考成功的內(nèi)涵：我的員工執(zhí)行工作技巧的效率有多高？如果企業(yè)有辦法定義這一點(diǎn)，通過良好的流程，讓業(yè)務(wù)員在執(zhí)行這些可被測(cè)量的技巧時(shí)都能獲得反饋意見，那么A級(jí)業(yè)務(wù)高手的人數(shù)就能大幅增加。
哪怕只是核心中間份子的銷售方法逐步提升，也能給整個(gè)組織的業(yè)績(jī)帶來明顯的加分。組織并不能要求每個(gè)員工都能成為呼風(fēng)喚雨的業(yè)務(wù)高手，因此，努力推動(dòng)B級(jí)和C級(jí)的業(yè)務(wù)員設(shè)法向上爬，即使進(jìn)展只有一點(diǎn)點(diǎn)，也是業(yè)務(wù)主管所能采取的最好做法，成效遠(yuǎn)比設(shè)法直接為頂尖高手推波助瀾要有效得多。
掌握頂尖人員的DNA核心
組織要透過科學(xué)化的方式，分析成功因素，以掌握頂尖業(yè)務(wù)人員DNA的具體輪廓。不僅需要分析交易的勝與負(fù)，更要分析成果，明白頂尖業(yè)務(wù)人員在贏得交易背后的種種努力因素。
想讓銷售業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)，要采取能讓整個(gè)組織上下都嚴(yán)守并徹底奉行的一套正確的銷售流程。如果一個(gè)組織能夠貫徹一套銷售流程，而這個(gè)流程又確實(shí)可行，能在整個(gè)業(yè)務(wù)單位徹底復(fù)制，那么，這個(gè)工作環(huán)境必然能醞釀出大幅躍進(jìn)的銷售業(yè)績(jī)。領(lǐng)導(dǎo)者要清楚地找出業(yè)務(wù)高手的工作習(xí)慣，帶領(lǐng)他們嚴(yán)守流程，前后一致，緊盯工作成果，將信息制度化，以作為管控的基礎(chǔ)。
很多企業(yè)都認(rèn)同把最佳做法制度化，然后復(fù)制到整個(gè)組織中去，這些企業(yè)的想法雖正確，但真要把B級(jí)與C級(jí)的團(tuán)隊(duì)成員訓(xùn)練轉(zhuǎn)變?yōu)锳級(jí)的業(yè)務(wù)高手，并不是件容易的事。企業(yè)必須先建立完善的基礎(chǔ)，在整個(gè)組織中從上到下地推動(dòng)一套一致性的銷售方式，徹底落實(shí)每個(gè)執(zhí)行細(xì)節(jié)，才有可能把最佳做法徹底制度化。
如今，這股趨勢(shì)也已經(jīng)席卷整個(gè)業(yè)務(wù)界，而把最佳做法制度化所能帶來的成果，正作為推動(dòng)B級(jí)成員向上攀升的主要?jiǎng)恿�。正如瑞德所說:“中等人才不會(huì)突然一飛沖天，但主管可以推動(dòng)核心中間份子逐漸向上，即使只是緩步提升，也能在
績(jī)效上為整個(gè)業(yè)務(wù)組織創(chuàng)造無比的價(jià)值。”
業(yè)務(wù)主管經(jīng)常忙于管理C級(jí)的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗麄兯坪跣枰疃嗟馁Y源，或者是主管自己忙著沖業(yè)績(jī)，扮演超級(jí)A級(jí)業(yè)務(wù)員的角色。實(shí)際上，在上述兩種情況中，業(yè)務(wù)主管把寶貴時(shí)間錯(cuò)置了，想要把B級(jí)人員推上A級(jí)層次，最關(guān)鍵的因素就是要把力氣放在對(duì)的人才身上。另外，一個(gè)組織如果可以協(xié)助業(yè)務(wù)主管，把更多的時(shí)間花在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主力──B級(jí)成員身上，也可以享受營(yíng)收增加的美好成果。
比爾·高德 洪達(dá)威 
《培訓(xùn)》雜志 
2014-11-18 09:12:54