第一篇：正確對(duì)待創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的失敗和成功
創(chuàng)業(yè)途徑很多，在淘寶上開(kāi)店、回老家包幾畝地都算創(chuàng)業(yè)。嚴(yán)格意義的創(chuàng)業(yè)是指創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)，在此過(guò)程中工商、稅務(wù)、社保等代價(jià)比較高，首次創(chuàng)業(yè)失敗率非常高。我自己首次創(chuàng)業(yè)就失敗了，代價(jià)慘重。
面對(duì)創(chuàng)業(yè)失�。鹤约撼袚�(dān)失敗代價(jià)
1997年我在浙江大學(xué)計(jì)算機(jī)系讀博士，那年夏天我的軟件作品獲得全國(guó)大學(xué)生軟件大賽第一名，杭州日?qǐng)?bào)宣傳后就有投資人找我一起創(chuàng)業(yè)。于是，1998年春天我創(chuàng)辦了三維視窗系統(tǒng)，但1998年年底用完了30萬(wàn)元注冊(cè)資金，沒(méi)有賺到一分錢，公司就倒閉了，歷時(shí)不到一年時(shí)間。
公司倒閉對(duì)我打擊非常大。一是精神打擊，過(guò)去我在西電是最風(fēng)光的學(xué)生，多次參加競(jìng)賽拿西北地區(qū)最好成績(jī)，記得有一次我參加挑戰(zhàn)杯競(jìng)賽，團(tuán)委書記幫我扛機(jī)箱，黨委書記幫我開(kāi)道，這種待遇是很少見(jiàn)的。我在浙大讀博士第一年也很風(fēng)光，被評(píng)為浙江省青年英才、全國(guó)跨世紀(jì)優(yōu)秀大學(xué)生。1997年年底我在人民大會(huì)堂領(lǐng)獎(jiǎng)，和李克強(qiáng)合影。當(dāng)時(shí)不知道他是未來(lái)總理，很不在乎，合影照片現(xiàn)在不知道扔哪里了。這么牛逼的人，第一次創(chuàng)業(yè)就敗得一塌糊涂，相當(dāng)大的打擊，甚至相當(dāng)自卑。
第二個(gè)打擊是負(fù)債累累。這次創(chuàng)業(yè)中，我很冤枉地負(fù)了15萬(wàn)元債務(wù)，成為浙大最大的“負(fù)翁”。當(dāng)時(shí)我完全不懂創(chuàng)業(yè)，不知道什么叫投資，原先談好了投資人出30萬(wàn)元資金，我出技術(shù)，各占50%股份。公司注冊(cè)期間，投資人對(duì)我說(shuō)：“技術(shù)股評(píng)估很麻煩，很耗時(shí)間，咱們等不起。我先借你15萬(wàn)，我再出15萬(wàn)，我們共同投資30萬(wàn)，各占50%股份，等公司掙錢以后你再把15萬(wàn)元還給我。這樣咱們很快就把公司注冊(cè)了，你就可以干事業(yè)了。”
這番話貌似合理，我就同意了。公司倒閉時(shí)，投資人找我還他15萬(wàn)，否則要告到浙大，那我肯定被開(kāi)除，我沒(méi)有辦法，只好重新寫了一張15萬(wàn)元的借條給他。我就這樣負(fù)債了，我都不敢告訴家里，當(dāng)時(shí)只有周鴻祎（他幫我清理了公司）知道這債務(wù)的來(lái)龍去脈。
2000年我博士畢業(yè)后到上海貝爾工作，不久后就開(kāi)始還債，還了整整四年。浙大畢業(yè)時(shí)我結(jié)婚了，年齡不小了要有個(gè)家啊，2002年在上海買了房子，每月還貸后工資剩余幾千元，但是要還15萬(wàn)元的債務(wù)。每次還債的時(shí)候我都咬牙切齒地罵自己為什么那么愚蠢，深刻地反省自己為什么失敗。
還債有多艱苦？
我記得2003年利用4天年休假，去廣州從興電子公司給員工們培訓(xùn)《軟件工程與項(xiàng)目管理》。四整天的培訓(xùn)，上午四個(gè)小時(shí)，下午四個(gè)小時(shí)，晚上還要陪著客戶聊幾個(gè)小時(shí)，四天一共40多個(gè)小時(shí)。第二天聲音就啞了，我買藥吃，現(xiàn)在還記得那個(gè)藥叫黃氏響聲丸，吃了聲音就響了。第三天第四天，百名學(xué)員都累壞了，他們躺著、趴著、打呼嚕堅(jiān)持聽(tīng)我講課，多么好的客戶啊。我估計(jì)這樣的講課記錄很少有人達(dá)到，常有老師抱怨每天講幾節(jié)課很累很累，一副苦逼的樣子。我聽(tīng)了特憤怒，你們講課算是玩，我是玩命。
我講40小時(shí)掙了2萬(wàn)元，還沒(méi)有捂熱就還債了，現(xiàn)在講起來(lái)樂(lè)哈哈的，當(dāng)時(shí)眼淚流在心里。即便如此，還債過(guò)程對(duì)我很寶貴，因?yàn)榈谝淮蝿?chuàng)業(yè)失敗為我后面創(chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
我講這苦命故事，是想引出一個(gè)重要的一個(gè)總結(jié)：如何對(duì)待失敗？
人的一生會(huì)犯很多錯(cuò)誤，遭受失敗挫折很常見(jiàn)，但是并不是每一個(gè)人都能夠在錯(cuò)誤失敗中取得進(jìn)步，能夠吃一塹長(zhǎng)一智。如果自己承擔(dān)了失敗的代價(jià)，自己改過(guò)，靠自己的力量取得進(jìn)步，這就很了不起，這種失敗是很有意義的。但是如果你的父母幫你擦了屁股，你是一點(diǎn)都不會(huì)進(jìn)步的。
面對(duì)創(chuàng)業(yè)成功：不張揚(yáng)、不揮霍、回饋社會(huì)
不要輕易羨慕別人的成功，你看到的成功全是美化過(guò)的表象。同學(xué)們，你也不要羨慕我回西電做報(bào)告很風(fēng)光，我有很多痛苦是無(wú)法跟你講的。
講一個(gè)故事，有一個(gè)年輕人畢業(yè)后很快成為了千萬(wàn)富翁，學(xué)校把他請(qǐng)回來(lái)做報(bào)告。富翁給學(xué)弟學(xué)妹們講講怎么掙到1000萬(wàn)：我在學(xué)校操場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)一個(gè)商機(jī)，大家運(yùn)動(dòng)口渴要買水喝，在操場(chǎng)上賣水價(jià)格比超市貴五毛錢。我跑到超市抱了一大箱水到操場(chǎng)上買，結(jié)果掙了十元錢。
有個(gè)同學(xué)感嘆道：聽(tīng)?zhēng)熜诌@么解說(shuō)，我似乎明白了，一箱水掙十元，后來(lái)您使勁地賣水，賣了一百萬(wàn)箱水啊。
富翁說(shuō)：你明白個(gè)屁。你以為賣水容易啊，大家都賣水的話，賣的人比運(yùn)動(dòng)的人還多，地痞流氓比賣水的還多。我賺了10元錢之后，狠狠心買了一注彩票，結(jié)果彩票中了1千萬(wàn)。所以我回來(lái)給你們做報(bào)告。
世上絕大多數(shù)的成功，其過(guò)程都沒(méi)有宣傳得那么漂亮。很多人成功之前非常的普通、非常的平凡，甚至非常的落魄。如果你成功了，請(qǐng)你珍惜自己的成功，不要張揚(yáng)，不要揮霍，要及時(shí)回饋社會(huì)。
既然創(chuàng)業(yè)失敗率那么高，為什么還要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？我就寫首創(chuàng)業(yè)詩(shī)吧：
創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)有心跳的戀愛(ài)，
創(chuàng)，還是不創(chuàng)，
成功，還是失敗，
都不是問(wèn)題！
問(wèn)題在于是否有心跳，是否有熱戀！
當(dāng)你為一個(gè)事業(yè)、或者為一個(gè)心儀的人，撲通撲通地心跳時(shí)，你還猶豫什么啊。
第二篇：知己知彼 百戰(zhàn)不殆
知己：深刻了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力
要了解自己的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)槟阕龅氖聵I(yè)要建立在你優(yōu)點(diǎn)之上，要去做自己有優(yōu)勢(shì)的東西。但是千萬(wàn)不要放大自己的優(yōu)點(diǎn)，你的優(yōu)點(diǎn)也就是給你錦上添花、曇花一現(xiàn)而已。
我在讀本科和碩士的時(shí)候，就已經(jīng)賣出自己的軟件賺錢了，所以我的智商和情商都不低。我第一次創(chuàng)業(yè)失敗，一個(gè)重大原因是我放大了自己的優(yōu)點(diǎn)，覺(jué)得自己很牛，妄圖去做振興民族軟件產(chǎn)業(yè)的大事業(yè)，但是沒(méi)有這個(gè)能力。我是被自己擁有的榮譽(yù)麻痹了眼睛，大大高估了自己的能力，所以失敗了。學(xué)霸創(chuàng)業(yè)就這點(diǎn)不好，為名所累啊。
要深刻地剖析自己的缺點(diǎn)，這才是最重要的，因?yàn)槟銓?lái)會(huì)栽到你的缺點(diǎn)上。你的缺點(diǎn)就是你的糞坑，不管你有多少優(yōu)點(diǎn)，最后都會(huì)敗在你的缺點(diǎn)上，掉在糞坑里，遺臭啊。
舉個(gè)例子，項(xiàng)羽和劉邦。項(xiàng)羽是富貴二代，王族出身，勇猛無(wú)比。論優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)百倍于劉邦。項(xiàng)羽打天下時(shí)，劉邦是他手下小混混、提心吊膽過(guò)日子呢�？墒琼�(xiàng)羽有一個(gè)最要命的缺點(diǎn)：心胸狹窄、剛愎自用，這恰恰是劉邦的優(yōu)點(diǎn)，所以項(xiàng)羽死在劉邦手下。
一個(gè)不能剖析自己缺點(diǎn)、反省過(guò)錯(cuò)的人，他不適合創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樗麆?chuàng)業(yè)后必定會(huì)失敗，別人幫也幫不了，這句話算是真理，所以人改掉自己的缺點(diǎn)是多么重要啊。
你要努力改正你的缺點(diǎn)，如果你實(shí)在改不了自己的缺點(diǎn)，怎么辦呢？如果你團(tuán)隊(duì)里面有優(yōu)缺點(diǎn)互補(bǔ)的人，那很好，也算改正了缺點(diǎn)。所以找到優(yōu)缺點(diǎn)互補(bǔ)的戰(zhàn)友很重要。
了解自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最終目的是建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力是使企業(yè)取得成功的綜合能力（綜合了優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)），而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能輕易模仿成功。
1. 核心競(jìng)爭(zhēng)力是綜合能力，不純粹比優(yōu)點(diǎn)多，還要比缺點(diǎn)少。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者之間的優(yōu)勢(shì)都差不多的時(shí)候，此時(shí)相互比拼的是“誰(shuí)的缺點(diǎn)少，誰(shuí)犯的錯(cuò)誤少，誰(shuí)改正得快”。一家“很牛”的企業(yè)由于犯了大錯(cuò)誤導(dǎo)致迅速衰敗或倒閉，而一家“不牛”的企業(yè)卻因?yàn)闆](méi)有犯過(guò)大錯(cuò)誤而活得挺好，即所謂“剩者為王”。
2. 核心競(jìng)爭(zhēng)力是相對(duì)優(yōu)勢(shì)，而不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。即使我們現(xiàn)在在某方面領(lǐng)先于對(duì)手，也不能因此而高枕無(wú)憂，不能驕傲自滿，因?yàn)閷?duì)手通過(guò)努力也能培養(yǎng)這種優(yōu)點(diǎn)，只是對(duì)手不能輕易模仿成功而已。
知彼：深度了解目標(biāo)客戶群體
你的產(chǎn)品和服務(wù)只能賣給一小部分人，不太可能賣給全人類，這一小部分人就叫目標(biāo)客戶群體，他們構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)里面的人消費(fèi)行為高度相似。
創(chuàng)業(yè)之初，你就要聚集所有力量，用在目標(biāo)客戶身上，你要集中精力打造一個(gè)目標(biāo)客戶非常喜歡的東西。其它的事情少想一點(diǎn)，少受誘惑，不要貪圖大市場(chǎng)，大卻毫無(wú)特色，很快就會(huì)完蛋。網(wǎng)絡(luò)上有一個(gè)名言叫“市場(chǎng)大關(guān)你屁事”，精辟。你只有先成為細(xì)分市場(chǎng)的強(qiáng)者，以后才有機(jī)會(huì)擴(kuò)展市場(chǎng)。
你一定要研究目標(biāo)客戶群體的特征，才能做出他們喜歡的東西。目標(biāo)客戶群體有三種角色：購(gòu)買者，使用者，影響者。
假如我們的產(chǎn)品是學(xué)習(xí)用品，例如學(xué)習(xí)機(jī)、點(diǎn)讀機(jī)，它的購(gòu)買者就是家長(zhǎng)，它的使用者是學(xué)生，它的影響者就是老師。如果我們做豬飼料，注意這時(shí)客戶可不是豬，豬沒(méi)有錢買吃的啊。客戶就是農(nóng)戶，養(yǎng)豬大王；使用者才是豬；影響者是經(jīng)銷商、監(jiān)管部門等。
如果不了解目標(biāo)客戶群體就創(chuàng)業(yè)，會(huì)有什么后果？我再講一遍第一次創(chuàng)業(yè)失敗的故事，“嚇唬嚇唬”大家。
97年我的博士研究方向是計(jì)算機(jī)圖形學(xué)，出于專業(yè)原因和興趣愛(ài)好，我想研制三維視窗系統(tǒng)。我想象，所有用電腦的人都應(yīng)該喜歡三維窗口，這個(gè)市場(chǎng)真是無(wú)比巨大。于是就創(chuàng)業(yè)干這件事情。曾有個(gè)化學(xué)系老師看到我的軟件演示，激動(dòng)得很，說(shuō)如果用三維技術(shù)來(lái)展示原子和分子的運(yùn)動(dòng)，這對(duì)教學(xué)和科研都很有價(jià)值。公司埋頭開(kāi)發(fā)了將近一年時(shí)間，我向一些客戶演示各種三維效果，說(shuō)可以很方便地把他們的應(yīng)用軟件變成三維的，除了得到一些禮節(jié)性的掌聲，卻沒(méi)有一個(gè)人真正購(gòu)買。
公司倒閉之后，我才意識(shí)到真正的目標(biāo)客戶群體是“從事科研工作、對(duì)三維技術(shù)在該領(lǐng)域應(yīng)用感興趣的老師和研究生”。他們的共同特征是“差錢”，即使不差錢也不會(huì)“花錢”買我的軟件技術(shù)。這樣的事情只能當(dāng)公益事務(wù)來(lái)做。如果早知如此，何必當(dāng)初開(kāi)公司呢！
所以企業(yè)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之前，就要深度了解目標(biāo)客戶群體，否則是盲目開(kāi)發(fā)。不可以基于企業(yè)歷史原因和人員興趣來(lái)做產(chǎn)品和賣產(chǎn)品，否則既做不好、也賣不好。
第三篇：為目標(biāo)用戶創(chuàng)造價(jià)值
一切正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)活動(dòng)，一切正當(dāng)?shù)内A利，都源于你為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。客戶從它的收益中返還一部分給我們，這就是我們的正當(dāng)收入。賣方雙方共同獲益，這是良性的、可以持續(xù)發(fā)展的商業(yè)理念。
如果客戶的收益小于他付出的成本，客戶虧了，他會(huì)記恨你，這種生意是不長(zhǎng)久的。只有當(dāng)你為客戶創(chuàng)造的價(jià)值高于客戶付出的成本，客戶才會(huì)覺(jué)得“值”，這是企業(yè)道德底線。突破這個(gè)底線的企業(yè)都是短命的。
辦企業(yè)掙錢很重要，但是我們也要做一些對(duì)社會(huì)有正能量的事情，否則你臨死前回顧一生沒(méi)有做過(guò)好事，死得不安哪。我現(xiàn)在講一切都是正面的，希望你為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)你為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。
我們要“專注并且傾注熱情”，才能做出讓客戶滿意的好商品，才能吸引更多的客戶。我建議大家去看電視劇《大長(zhǎng)今》，看完后要寫心得體會(huì)，要改進(jìn)自己。估計(jì)廚師們和醫(yī)生們看了《大長(zhǎng)今》，只要他尚存一絲職業(yè)操守，都會(huì)無(wú)比羞愧。
最近流行互聯(lián)網(wǎng)思維，如互聯(lián)網(wǎng)思維賣肉夾饃、燒餅、牛肉面、情趣商品等等。據(jù)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)賣肉夾饃很火爆，故事發(fā)生在北京五道口清華大學(xué)東門，有人考察了一下，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方賣啥都很火爆，賣涼皮都可以排長(zhǎng)隊(duì)。還有互聯(lián)網(wǎng)上賣燒餅，有人評(píng)價(jià)它的唯一特點(diǎn)是難吃，再也不想吃第二次，這個(gè)樣子生意是不長(zhǎng)久的。生意做得好，歸根結(jié)底是東西好，讓客戶滿意，是不是互聯(lián)網(wǎng)思維并不重要。
我這里提一個(gè)非常正面的例子，76歲的褚時(shí)建二次創(chuàng)業(yè)種橙子，非常感動(dòng)人。褚時(shí)建曾經(jīng)把一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)辦成紅塔集團(tuán)，上繳利稅幾百億。后來(lái)因?yàn)轶w制問(wèn)題，他退休的時(shí)候因財(cái)務(wù)問(wèn)題坐牢了，后來(lái)女兒也自殺了，對(duì)他人生打擊非常大。保釋出來(lái)的時(shí)候76歲，什么都沒(méi)有了，回到云南哀牢山種橙子。他可不是作秀，他真的是從零開(kāi)始種橙子，他就想種出很甜的橙子，都是自己買書在那看，又把農(nóng)民的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，用很好的機(jī)制把農(nóng)民管好了。用了8年時(shí)間種出了著名的褚橙，這個(gè)橙子不僅好吃，它還成了年輕人奮斗的一種精神寄托，叫“勵(lì)志橙”，云南學(xué)生高考前都要買這個(gè)橙子。
他也不想讓企業(yè)上市，人家給錢他也不要，他說(shuō)企業(yè)上市后追求商業(yè)利益最大化，種不好橙子，對(duì)不起消費(fèi)者。
最近有人采訪他，問(wèn)他的愿望是什么？
他說(shuō)愿望有兩個(gè)：一是種好橙子，二是活著。
八十多歲的褚時(shí)健是中國(guó)偉大的企業(yè)家，非常樸實(shí)，打動(dòng)人心，他的創(chuàng)業(yè)理念是人類普適的，再過(guò)幾百年都不會(huì)過(guò)時(shí)，那個(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)過(guò)時(shí)了。
專心為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是創(chuàng)業(yè)者的使命。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，不要多想與創(chuàng)造價(jià)值沒(méi)有必然關(guān)系的東東。
1. 有沒(méi)有用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)創(chuàng)業(yè)？
我剛才舉的例子，就是想說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)思維不是創(chuàng)業(yè)的必要條件。每個(gè)行業(yè)有它自己的規(guī)律，我相信互聯(lián)網(wǎng)至少可以作為有益的工具，能不能上升到互聯(lián)網(wǎng)思維這個(gè)境界視具體情況而定。
2. 有沒(méi)有顛覆性創(chuàng)新？
這個(gè)詞太嘩眾取寵了，你一個(gè)毛頭小子剛出來(lái)闖社會(huì)，你能夠改良產(chǎn)品就不錯(cuò)了，你能顛覆什么呢，不信你到大街喊一聲“我要顛覆”，一會(huì)兒你就沒(méi)了。我也提倡創(chuàng)新，但是不提倡在你幼稚的時(shí)候去顛覆老大，顛覆不成死得快。從中國(guó)歷史上看，一般都是低調(diào)有實(shí)力的老二才能突然顛覆老大，那也是老二實(shí)力累計(jì)到一定程度才能顛覆成功啊，哪有一開(kāi)業(yè)就顛覆老大的啊。
3. 我有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我要干掉誰(shuí)！
這種想法殺氣太重，給自己和社會(huì)添麻煩。
每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都要專心為自己的目標(biāo)客戶服務(wù)，你做好了，自然就活得更好，你做得不好，自然就被淘汰，根本無(wú)需處心積慮地干掉誰(shuí)。
你本來(lái)集中精力都不見(jiàn)得能夠做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，現(xiàn)在又分出很多精力要干掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是殺敵一千、自損八百的做法，也許競(jìng)爭(zhēng)者相互殘殺之際，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降了，客戶跑掉了。
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有個(gè)很不好的做法是“贏者通吃”，一個(gè)領(lǐng)域有無(wú)數(shù)對(duì)手廝殺，最后活下一、二個(gè)，這種你死我活的競(jìng)爭(zhēng)方式，極度浪費(fèi)資源，社會(huì)成本極高。最后活下來(lái)的成為利益掌控者，要么壟斷、要么寡頭，會(huì)扼殺了一切挑戰(zhàn)自己的新生力量，社會(huì)失去了多樣性，用戶失去了精彩選擇。我希望互聯(lián)網(wǎng)給社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域帶來(lái)自由、平等和機(jī)會(huì)，百家齊鳴、百花齊放，而不是壟斷和扼殺。
林銳 
i黑馬 
2014-09-05 08:43:56