本文為寶潔系創(chuàng)業(yè)者系列第二篇，由獵眼天下（獵頭）和潘亂（虎嗅編輯）共同完成。創(chuàng)業(yè)者：戴科彬?qū)殱嵔?jīng)歷：2003-2008，品牌經(jīng)理創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：獵聘網(wǎng)（2011-）中華英才網(wǎng)巨虧易主，智聯(lián)招聘上市維艱，招聘網(wǎng)站這兩年...
本文為寶潔系創(chuàng)業(yè)者系列第二篇，由獵眼天下（獵頭）和潘亂（虎嗅編輯）共同完成。
創(chuàng)業(yè)者：戴科彬
寶潔經(jīng)歷：2003-2008，品牌經(jīng)理
創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：獵聘網(wǎng)（2011-）
中華英才網(wǎng)巨虧易主，智聯(lián)招聘上市維艱，招聘網(wǎng)站這兩年似乎全線沉寂了。作者“暢飲白開(kāi)水”在吐槽招聘網(wǎng)站困境時(shí)總結(jié)道，“創(chuàng)新不足，經(jīng)營(yíng)模式單一，服務(wù)水平低下，效率緩慢，成本高企”。無(wú)創(chuàng)新，無(wú)進(jìn)步，沒(méi)落只是時(shí)間早晚問(wèn)題。
但在招聘服務(wù)價(jià)值最高的獵頭服務(wù)中，獵聘網(wǎng)貌似有些進(jìn)步。創(chuàng)始人戴科彬曾這么來(lái)比較獵聘與早前的招聘網(wǎng)站之不同，“此前的網(wǎng)絡(luò)招聘網(wǎng)站大多數(shù)是在做廣告，充其量是個(gè)資訊發(fā)布平臺(tái)，但……今時(shí)今日的互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)不僅是通過(guò)信息互通賺錢(qián)，而是要用服務(wù)賺取更大的利潤(rùn)。而更多的互聯(lián)網(wǎng)使用者，也正在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取更好的服務(wù)。”
這意味著，獵聘極大加強(qiáng)了線下的服務(wù)，“……（我們）將‘企業(yè)-獵頭-個(gè)人’三者的招聘關(guān)系通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的模式運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。”與大集市般的普通招聘網(wǎng)站不同，獵聘網(wǎng)主要針對(duì)中高端人力。
如果說(shuō)獵聘的長(zhǎng)相并不能讓人迅速把它和其他招聘網(wǎng)站區(qū)分開(kāi)來(lái)，那你一定對(duì)它曾經(jīng)在樓宇與地鐵里大力猛推過(guò)的廣告印象深刻。打品牌，這正是寶潔出身的戴科彬擅長(zhǎng)的。
2011年11月獵聘網(wǎng)創(chuàng)業(yè)初期曾拍攝一組“你是精英”的品牌宣傳廣告，戴科彬站在中間，邊上兩位商業(yè)領(lǐng)袖是分眾傳媒董事長(zhǎng)江南春和經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始管理合伙人邵亦波。從前年年底去年年初，這條廣告大規(guī)模高密度地出現(xiàn)在北京各大寫(xiě)字樓電梯里的分眾屏幕上，不斷重復(fù)傳達(dá)的一點(diǎn)信息就是“找獵頭，上獵聘”。
在代言廣告外，江南春和邵亦波都還有個(gè)共同的獵聘網(wǎng)投資人身份，獵聘網(wǎng)曾獲得經(jīng)緯中國(guó)兩輪千萬(wàn)美元的投資。此外，獵聘網(wǎng)的投資人名單里面應(yīng)該還有58同城CEO姚勁波，是他給了戴科彬創(chuàng)業(yè)的天使投資。
“它讓更多人知道獵聘網(wǎng)，讓更多人信任獵聘網(wǎng)，它最大的價(jià)值就體現(xiàn)在品牌信任度上。”戴科彬之前在寶潔做過(guò)5年?duì)I銷(xiāo)，有著豐富的品牌管理經(jīng)驗(yàn)，他知道如何塑造目標(biāo)人群的品牌認(rèn)知。“這條廣告相當(dāng)值。”
戴科彬很擅長(zhǎng)跟媒體/公眾打交道，幾乎每篇報(bào)道的核心都能落在他的80后創(chuàng)業(yè)者身份和為中高端服務(wù)的獵聘模式，以及他對(duì)行業(yè)的一些觀點(diǎn)。但當(dāng)碰到“譬如燒錢(qián)的速度和節(jié)奏、金卡服務(wù)員工比例”等有助于了解這家公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀的問(wèn)題時(shí)，他就會(huì)變得相當(dāng)謹(jǐn)慎，反應(yīng)更像一位精明的商人：“錢(qián)和數(shù)據(jù)的問(wèn)題沒(méi)必要談。這些信息我是不會(huì)透露的，對(duì)我和獵聘這家公司一點(diǎn)好處沒(méi)有。我們不需要通過(guò)這種方式獲得品牌曝光，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清清楚楚地了解這家公司，對(duì)我們是不利的。我們?yōu)槭裁匆鲆恍⿲?duì)我們不利的報(bào)道？”
他只籠統(tǒng)說(shuō)：“我們的年收入還不錯(cuò)，可以用億來(lái)做單位。燒錢(qián)也沒(méi)人家想象那么厲害，節(jié)奏控制得非常好。”
采訪不給力，分析來(lái)代替。這家宣稱(chēng)注冊(cè)獵頭上萬(wàn)、注冊(cè)用戶1000萬(wàn)，活躍用戶300萬(wàn)的招聘新秀戰(zhàn)斗力究竟幾何？它跟智聯(lián)、51等傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的真正差別是什么？還存在著哪些問(wèn)題？下文來(lái)自虎嗅作者“獵眼天下”，他嘗試做出些解讀。
一、獵聘網(wǎng)的商業(yè)模式
獵聘網(wǎng)上有三種用戶：獵頭、人才和企業(yè)。目前營(yíng)收主要來(lái)源于B（企業(yè)方）、C（求職者）兩方面，我們分別來(lái)看下：
針對(duì)B（企業(yè)方）的收費(fèi)模式，有職位發(fā)布、簡(jiǎn)歷下載、雇主品牌（廣告），根據(jù)服務(wù)內(nèi)容、周期（月度、季度、半年、一年）組合推出了不同的套餐。獵聘雖然也推出了意向確認(rèn)、私信服務(wù)等微創(chuàng)新的產(chǎn)品，但它主打的依然是職位發(fā)布、簡(jiǎn)歷下載、廣告這三板斧，換湯不換藥。
針對(duì)C（求職者），獵聘網(wǎng)推出了增值服務(wù)收費(fèi)，比如簡(jiǎn)歷置頂、群發(fā)簡(jiǎn)歷、可以主動(dòng)電話、私信聯(lián)系獵頭、HR等，有月度、季度、半年度、年度等4鐘套餐。各位同學(xué)們，還記得當(dāng)年在招聘網(wǎng)站上，查看哪些公司看了我的簡(jiǎn)歷，需要付費(fèi)的事情嗎？
針對(duì)H（獵頭），獵聘網(wǎng)是免費(fèi)的。因?yàn)楂C頭為企業(yè)獵聘中高端職位，獵聘網(wǎng)主打獵頭，很清晰表達(dá)了針對(duì)中高端候選人定位。獵頭的特殊身份、獵頭帶來(lái)的中高端職位，自然會(huì)吸引中高端人群的到來(lái)，快速完善獵聘網(wǎng)人才的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后通過(guò)人才數(shù)據(jù)庫(kù)從B（企業(yè)）變現(xiàn)。效果和電影請(qǐng)偶像大牌明星，吸引眼球、擴(kuò)大觀影群體的效果有異曲同工之妙。
二、獵聘網(wǎng)是高級(jí)版的51job
“中高端的到獵聘來(lái)，低端的到51&智聯(lián)去。”這是戴科彬?qū)ΛC聘與傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的用戶群劃分，他認(rèn)為51&智聯(lián)是1.0的廣告模式，還停留在分類(lèi)信息階段，而獵聘網(wǎng)強(qiáng)調(diào)人與人互動(dòng)的社區(qū)概念，是招聘2.0。“因?yàn)槿巳翰灰粯樱宰鍪碌姆绞揭膊灰粯�。傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站是企業(yè)打個(gè)廣告我等你來(lái)，獵聘網(wǎng)是我這有個(gè)空位邀請(qǐng)你過(guò)來(lái)，求賢和招聘還是存在某些區(qū)別的。”
但如果去掉獵頭的戲份，獵聘網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式和傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站是一樣的，只是獵聘宣傳他的簡(jiǎn)歷比51job更加高質(zhì)量，更加新鮮有效。加入獵頭戲份后，個(gè)人用戶在這里面可以找到獵頭，獵頭也可以找到候選人。但B（企業(yè)）對(duì)C（人才）、H（獵頭）對(duì)C（人才）依然是分散的各自為政的，沒(méi)有形成CHB這樣一個(gè)環(huán)形模式。
參照獵聘的運(yùn)營(yíng)模式、商業(yè)模式，獵聘網(wǎng)本質(zhì)就是傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的升級(jí)版。但因?yàn)樗闹懈叨巳瞬艛?shù)據(jù)庫(kù)比傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站略高，招聘職位也比傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站略高，所以獵聘網(wǎng)更像是服務(wù)于中高端候選人的傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站。
三、獵聘網(wǎng)面臨的三個(gè)問(wèn)題
獵聘網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式，決定了它有3點(diǎn)基因上的缺陷：
1、虛假之上的繁榮
獵頭的功利性、目標(biāo)性非常強(qiáng)，就是找到合適的候選人。在獵聘上尋找中高端人候選人最有效的方式，就是搜索后的簡(jiǎn)歷下載。下載簡(jiǎn)歷不是免費(fèi)的，需要扣除相應(yīng)數(shù)量的金幣。那金幣怎么來(lái)？需要獵頭通過(guò)發(fā)布職位來(lái)獲得，或者通過(guò)回復(fù)候選人的問(wèn)題、咨詢(xún)等獲得金幣。
獵聘網(wǎng)的出發(fā)點(diǎn)是好的，希望獵頭發(fā)布有效職位，下載合適的候選人簡(jiǎn)歷，可是它低估了獵頭的功利性，如同淘寶低估了假貨賣(mài)家的決心一樣。獵頭為了快速找到候選人，會(huì)發(fā)布重復(fù)的職位信息甚至是虛假的職位信息，賺取金幣，然后去下載簡(jiǎn)歷。這就是為什么許多個(gè)人求職者，投遞了很多個(gè)人信息，結(jié)果石沉大海的原因，因?yàn)橛行┞毼桓静淮嬖凇?/div>
此外，由于沒(méi)有精準(zhǔn)匹配，獵頭每天也會(huì)收到很多和自己職位不相關(guān)的候選人簡(jiǎn)歷或者咨詢(xún)，大部分獵頭都會(huì)選擇無(wú)視，這進(jìn)一步惡化了C端用戶的體驗(yàn)。
2、獵頭？獵脖子！獵胸！
如果把尋訪中高端候選人，稱(chēng)為獵頭的的話。獵聘網(wǎng)上60%-80%候選人的尋訪過(guò)程，只能稱(chēng)為獵脖子或者獵胸。
大部分中高端人群，一般都會(huì)有固定的獵頭朋友。他們傾向于通過(guò)這些獵頭朋友，了解行業(yè)、了解職位、換職。當(dāng)然，也有優(yōu)秀中高端候選人比較低調(diào)，沒(méi)有被獵頭瞄上�；蛘哂捎谕蝗粻顩r需要換職，熟悉的獵頭朋友沒(méi)有合適的職位機(jī)會(huì)，而來(lái)到獵聘的。
筆者看來(lái)，獵聘上只有20%左右的候選人，屬于中高端候選人的范疇。獵聘網(wǎng)更多的滿足了介于獵頭職位和普通職位之間中低端職位的招聘需求，沒(méi)有解決真正的中高端職位需求的招聘。（另外獵聘“只給年薪10萬(wàn)以上的人找工作”這個(gè)宣傳口徑應(yīng)該換了，通貨膨脹這么厲害，年薪十萬(wàn)已經(jīng)不能作為中高端人才的年薪及格線。）
3、缺失用戶黏性
針對(duì)C（求職者），獵聘網(wǎng)推出了增值服務(wù)收費(fèi)，更多的服務(wù)于換職時(shí)的需求，傾向一錘子買(mǎi)賣(mài)。
獵聘網(wǎng)希望通過(guò)獵頭和C的問(wèn)答、一對(duì)一的咨詢(xún)等方式增強(qiáng)C的黏性的努力，也沒(méi)有取得很明顯的效果。道理也很簡(jiǎn)單，如同淘寶的物流，是委托第三方來(lái)做的，送貨速度不受你的控制。獵頭不屬于獵聘網(wǎng)，服務(wù)質(zhì)量自然難以得到保證，更何況獵頭自身的素質(zhì)也是良莠不齊的。
用戶黏性如果不在，那和傳統(tǒng)的招聘網(wǎng)站就沒(méi)什么本質(zhì)區(qū)別，或許獵聘也沒(méi)打算和傳統(tǒng)的招聘網(wǎng)站有區(qū)別。
四、給獵聘網(wǎng)的幾個(gè)建議
也許會(huì)有人說(shuō)，你吐槽獵聘的問(wèn)題，你有什么高招沒(méi)？高招談不上，這里可以給獵聘提4個(gè)建議：
1、整個(gè)招聘流程，包括職位發(fā)布、簡(jiǎn)歷投遞、簡(jiǎn)歷篩選、面試邀約、面試、薪酬洽談、入職。越接近招聘流程的后端，越接近于結(jié)果的招聘服務(wù)，對(duì)企業(yè)越有價(jià)值的。如同獵頭的服務(wù)，以入職付費(fèi)，屬于招聘流程的最后端，價(jià)值自然最高，收費(fèi)也最高。所以，可以根據(jù)B（企業(yè)方）需求的不同，推出定制化的招聘產(chǎn)品。按效果付費(fèi)，會(huì)是今后招聘的趨勢(shì)。
2、吸引更高端的C用戶，通過(guò)更有效的方式提升用戶黏性。
3、開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)匹配系統(tǒng)，提升招聘效率。
4、更好的機(jī)制，激勵(lì)和約束獵頭，提升C端用戶的體驗(yàn)。
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產(chǎn)品創(chuàng)新工作坊（四課程，詳見(jiàn)下表）
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獵眼天下（獵頭）和潘亂（虎嗅編輯） 
虎嗅網(wǎng) 
2013-08-14 13:30:02