轟動近兩年的英國最大制藥公司葛蘭素史克(GSK)在華商業(yè)賄賂案正在進入“蛻變”的陣痛期。
繼年初中國區(qū)大范圍裁員后，GSK再度被曝出裁員事件，與此前裁員對象主要為銷售代表不同，此次解聘則主要面對“高年資”員工以及大區(qū)經理和總監(jiān)等資深員工。
內部反腐
公開消息顯示，GSK在其3月6日的一份通告中表示，將開除中國區(qū)大約110名員工，這些被辭退的包括總監(jiān)、大區(qū)經理以及代表等各級員工。
值得注意的是，與之前解聘主體為普通銷售員工不同，此次涉及的主力人群為資歷在5年甚至10年以上的資深員工，解聘的原因則是員工相關報銷、藥品推廣等方面的違規(guī)行為。
“葛蘭素史克加強了對內部報銷流程及其他各項合規(guī)舉措的監(jiān)督力度，我們還聘請了獨立的律師事務所及其他外部咨詢機構對中國公司的運營進行調查和評估。根據調查結果，我們對違背了葛蘭素史克公司價值和行為準則的員工進行了懲處。葛蘭素史克對違反公司制度的行為采取零容忍政策。”GSK中國方面在郵件中向確認了這一事件及原因。
對于具體裁員人數和違規(guī)金額，GSK中國方面并未提供更多細節(jié)，但其郵件強調，“這些違規(guī)情況都不是最近發(fā)生的，而是在2013年上半年之前。”
2013年上下半年，是GSK在中國命運一條清晰的分界線。
當年6月底，GSK涉嫌商業(yè)賄賂案開始被公安機關公開，隨著案情不斷滲入，GSK商業(yè)賄賂的公司行為逐漸被坐實。
11個月后的2014年5月，中國公安系統(tǒng)公開了對GSK涉嫌賄賂案的偵辦結果，這一官方結論顯示, GSK中國“通過大肆賄賂醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)療機構、醫(yī)藥相關協會組織等醫(yī)藥銷售相關部門及其所屬人員推銷藥品，牟取非法所得數十億元”。
2014年9月19日，長沙市中級人民法院對葛蘭素史克中國公司(GSKCI)以及其前中國區(qū)總經理馬克銳(Mark Reilly)等人對非國家工作人員行賄、非國家工作人員受賄案進行審理。葛蘭素史克中國公司被判罰金30億元，馬克銳等被告被判有期徒刑三年、緩刑四年，并處驅逐出境。
事實上，和許多在華跨國醫(yī)藥企業(yè)一樣，葛蘭素史克過去也一直依靠龐大的銷售團隊在開拓中國市場。
受涉嫌商業(yè)賄賂案件調查影響，其主要依賴醫(yī)院銷售提成的基層醫(yī)藥代表失去了主要收入來源，開始大批離職，其余留下來的也紛紛停止了醫(yī)院拜訪業(yè)務。
2013年12月，葛蘭素史克宣布取消醫(yī)藥代表的個人銷售指標，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務的質量、專業(yè)知識以及公司業(yè)務的整體表現掛鉤，而不再和醫(yī)生的開藥數量掛鉤，這一新政下，大量醫(yī)藥代表開始離職。
此后，由公司開出的裁員名單越來越多。
2014年6月開始，來自上海、山東、哈爾濱、湖北武漢以及江蘇等省市的前GSK醫(yī)藥代表們便開始對GSK中國裁員與不再續(xù)簽勞動合同一事向各地有關部門提出勞動仲裁和法律起訴;2015年1月14日，葛蘭素史克中國區(qū)將再度大幅裁員的決定通過視頻會議的形式在公司一定范圍內進行了通知。
刮骨療毒
持續(xù)進行的裁員只是GSK在中國業(yè)務恢復的一部分，刮骨療毒式的轉變來自其經營方式的根本轉變。
2014年1月，葛蘭素史克中國開始其薪酬制度的根本性變革—對直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調整，不再以個人的銷售指標完成情況為基礎，而這一制度曾被認為是導致其在中國滑向錯誤方向的根本原因。
至此，GSK中國全面停止帶金銷售模式。帶金銷售是指藥品生產企業(yè)給予零售終端店員的銷售提成，也指企業(yè)根據醫(yī)生開具該藥品的處方數量給予其相應提成回報。實際上，這一經營模式的徹底調整，對GSK也是一個前途未卜的冒險。
此前采訪獲悉，為沖擊高業(yè)績，通過誘人的激勵機制，GSK鼓勵醫(yī)藥代表“想辦法”完成任務—按照公司的制度，完成指標有獎金，如果能超額完成，會有超額獎金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標，全年的獎金高達七八萬元，最高的甚至能一次拿到40萬元，在整個行業(yè)的增長只有18%~20%的時候，GSK在中國的增長沖到了25%。
根據GSK公布的信息，過去幾年中，其中國市場銷售額從2008年的23億元增長到2012年的70多億元。事實上，25%的增長速度遠超其歐美主要市場接近10%的增速，也在很大程度上高于中國市場其他跨國制藥公司。
隨著GSK取消銷售業(yè)績與收入硬性掛鉤、更改學術會議費用支付模式的兩大舉措推進，不少業(yè)內醫(yī)藥銷售人員均表示“GSK的藥代下一步推廣的難度大大提高了”。
“其實GSK的帶金銷售模式是行業(yè)潛規(guī)則，就像當年三聚氰胺事件中的三鹿一樣，如果它改變了銷售方式，可是大環(huán)境沒變，估計它會有一段比較艱難的過渡期。”談及GSK在中國的“變身”，有長期關注這一事件的行業(yè)資深人士向表示。
但他同時也承認，隨著全球監(jiān)管環(huán)境越來越嚴格和透明，制藥企業(yè)帶金銷售的陳舊模式所能帶來的上升空間已經非常有限而且危險，“模式轉型這一步很艱難，但越早跨過來肯定越是好事。”他說。
按照GSK的公開信息，葛蘭素史克是中國第一家實行這項調整的醫(yī)藥企業(yè)，新的薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國所有和處方醫(yī)生聯系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經理。
其實，早在GSK中國新銷售計劃公布之前，2011年，其在美國就已經推出了葛蘭素史克“以患者為中心”計劃并獲得成功—美國的經驗顯示，相比用醫(yī)藥代表的銷售指標拉動業(yè)績，這種更為關注患者的方式極大改善了與客戶的互動，葛蘭素史克在美國的業(yè)務也同期獲得增長。
目前，這一薪酬體系已經從2015年開始在GSK全球所有運營的國家全面執(zhí)行。
《第一財經日報》 
2015-03-10 09:17:13