1992年，安利(中國)日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。當時，安利(中國)的辦事處面積僅40平方米，只有4名員工。
經(jīng)過十年發(fā)展，安利(中國)在各方面均取得了長足進步，綜合實力大大增強。目前，安利(中國)投資總額達2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海都有區(qū)域辦公室，辦公總面積超過1.6萬平方米，擁有5000多名員工。
安利在廣州建有美國海外最大的生產(chǎn)基地，面積達14.1萬平方米，生產(chǎn)、銷售四大類160款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2004年，安利(中國)銷售額達l70億元人民幣，繳納稅款37億元人民幣，穩(wěn)居安利全球最大的市場。同時，安利(中國)位列《財富》(中文版)“最受贊賞公司”第23位，并榮登“2004中國最具影響跨國企業(yè)”排行榜，及“2003-2004年度中國外資企業(yè)500強”第33位。
這些數(shù)據(jù)是不可磨滅的事實，然而，在它成功的背后，有多少人成為這一鉆石大廈的奠基石，這段經(jīng)歷給他們的職業(yè)生涯和心理都帶來了多少難以撫平的傷害。因此，很多人對安利在中國的傳播和發(fā)展提出了質(zhì)疑：
“安利”究竟靠什么力量吸引了那么多人去從事總是被人誤認為“傳銷”的多層次直銷?是什么神秘的力量激勵安利的員工突破了自身的種種障礙去吃盡種種苦頭?聽過安利營銷培訓的人一定知道，除了顛覆式的洗腦培訓方式之外，安利有一套很特別的塔式的薪酬體系，這種薪酬體系后來逐漸被更多的直銷公司所采用，雅芳、玫琳凱、如新等，甚至許多保險公司都模仿它制定自己的薪酬體系，它究竟是激勵員工的手段，還是高層暴富，企業(yè)贏利的“陷阱”?
案例分析一
安利之所以能夠在中國獲得如此的輝煌成就，很大程度上歸功于安利公司采用的這種多層次直銷的方式，以及與之相配套的別具誘惑力的薪酬體系，雖然它的薪酬體系可以復制，但它的成功幾乎是無法復制的，它成功的背后究竟隱藏著怎樣的玄機，這是個不能不引起我們作為
企業(yè)管理者深思的問題。
物質(zhì)利益驅(qū)動。安利行為，從表面上看是企業(yè)行為，實際上卻是靠這種薪酬體系拉動個人行為，以較快地速度在中國消費品市場蔓延，從而對安利的銷售和盈利發(fā)揮著非常巨大的推動作用。在這個企業(yè)里，有著難以想象的復雜程度的組織結(jié)構(gòu)，他們相互可能都不認識，但他們卻以同樣的方式在為企業(yè)，也是為自己的事業(yè)付出超出常人的艱辛。
因為他們在經(jīng)過統(tǒng)一的、反復的洗腦式培訓后，有著同樣的價值觀，統(tǒng)一的行為方式，統(tǒng)一的夢想，那就是發(fā)大財，只要努力就能成功，只要不斷地擴大自己的團隊結(jié)構(gòu)，就可以為自己的未來賺取不可估量的財富。
給你尊重，給你希望。從事直銷事業(yè)的直銷員也許在銷售時得不到應有的尊重，因為這種營銷方式?jīng)]有得到國人的普遍認可，但在這個團隊里，他得到了尊重，得到別人看似真誠無私的幫助。一定程度上滿足了他的精神需要。從物質(zhì)上講，薪酬體系和考核方式的穩(wěn)定性使得這個組織體系不斷蔓延，一些“前輩”的成功案例，可以讓員工看到未來獲得回報的希望。安利薪酬激勵機制的成功地方，正是給人以未來，以希望。這一點也許是我們創(chuàng)業(yè)期或成長期的
企業(yè)管理者可以借鑒的地方。如果你的員工在你的企業(yè)看不到自己的未來，看不到希望，這必然會導致企業(yè)人才較高的流失率。
但這其中有一個不可忽略的事實：那就是購買安利的人是為了再次銷售，而不是純粹消費。從事安利的人，只需要按照上級的統(tǒng)一的定價標準將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他更多的直銷員手里即可。至于產(chǎn)品是被消費還是分散轉(zhuǎn)移并不重要。
銷售本來是為了把產(chǎn)品賣出去被終端消費者消費，而事實上購買安利產(chǎn)品的人純粹為了消費的人數(shù)比為了多層次直銷盈利的人少得多，甚至有些直銷員靠囤積來提高銷售業(yè)績。正是因為安利的薪酬體系所發(fā)揮的激勵作用，它誤導著許多直銷員的行為方式，即使產(chǎn)品無法賣出去，也不愿意去退貨，用囤積的辦法照樣能為自己創(chuàng)造價值。從事安利的人們從不懷疑安利公司的原始動機，寧愿被這個體系所利用，成為這個塔式結(jié)構(gòu)中的一個環(huán)結(jié)。
案例分析二
安利的薪酬體系無疑是一種非常有效的激勵手段，它不斷地激發(fā)員工的內(nèi)在潛能和精神動力，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了有利的保障。它的成功還表明一個事實，那就是在這個以人為本的時代，研究人比研究產(chǎn)品要重要得多，回報也是驚人得多。
安利的薪酬體系及多層次營銷模式的優(yōu)勢在于它很好地把握住中國員工內(nèi)心深處的心理需求。主要表現(xiàn)為：
一是滿足物質(zhì)財富的需求。眾所周知，隨著市場經(jīng)濟進程的推進，貧富差距不斷加大，人們開始變得越來越浮躁，人們渴望金錢，渴望“一夜之間成為暴發(fā)戶”。然而，很多的人沒有足夠的資本金，這種夢想是難以實現(xiàn)的。所以，許多中下階層的人們把希望寄托在賭博、買彩票，但這些成功的機率又是相當?shù)牡�。安利�?ldquo;直銷”方式，具有低投資的特征，通過“游說”等努力，可以滿足許多不怕吃苦不怕累的中國人對物質(zhì)財富的追求，而現(xiàn)實中個別人成功的真實案例通過乘數(shù)效應放大成功的希望，堅定了人們對安利直銷的信心。
二是滿足自尊及人際關(guān)系需求。隨著社會的進步，網(wǎng)絡的發(fā)達，人與人之間的溝通和交流變得越來越淡漠、越來越困難，而人們內(nèi)心深處又是非�？释顚哟蔚慕涣�，安利提供了這一絕好的舞臺。安利通過員工團隊建設，將人們凝聚起來，激勵他們突破自身的種種障礙，在那里他們有更多平等話語權(quán)，滿足了他們對自尊及人際關(guān)系的需求。
三是自我實現(xiàn)需求。許多安利員工在從事安利直銷之前，屬于無業(yè)游民或不得志，他們的自我實現(xiàn)需求根本就無法得到滿足。然而安利的直銷，使他們成為了團隊的一員、團隊的教導者、甚至是團隊的組織者，乃至成為團隊的明星，他們可以在團隊中獲得許多榮譽和理解，這些都讓他們在團隊中找到自我實現(xiàn)需求的滿足。
與此同時還利用了中國人的幾個弱點和面臨的困境。主要表現(xiàn)為：一是好面子、好大喜功、愛慕虛榮。二是人多、就業(yè)難、發(fā)展機會少、好投機。三是重視親情關(guān)系、有點盲從、喜歡跟風、報喜不報憂。四是缺乏信仰、精神空虛、勇于吃苦、便于控制和管理。
安利公司成功了，安利的高層，即最早從事安利的塔式結(jié)構(gòu)上端的人們獲得了巨額利潤，這種受益是終身的，而且可以世代相傳，即親屬可以繼承，他們的后半生根本不用工作，甚至下一代也不用工作，因為這個體系會為你不停地賺錢，這無疑是其他任何企業(yè)都做不到的，他們締造了一個利益無限增殖的神話。
當然安利的成功背后也隱藏著許多不可告人的秘密。
一是安利的產(chǎn)品雖然優(yōu)質(zhì)，但卻不是大眾消費者所能消費得起。它產(chǎn)品的使用價值是否與價格相符，我們常人是很難定論的。名義上是合法的直銷，卻使用著類似傳銷的營銷方式。因為大多數(shù)購買安利產(chǎn)品的人不完全是為了消費需要，而更多是為了組建營銷梯隊，賺取多層次傭金;
二是安利公司是最大的贏家，無論有多少不成功的直銷員背幸離開，對于總公司來說肯定是穩(wěn)賺不賠的，因為他沒有為此付出任何銷售成本和費用。它的巨大成功也證明了這一點。
三是安利的巨大成功破壞了中國人之間最質(zhì)樸的親情關(guān)系，多數(shù)是把產(chǎn)品推銷給親朋好友，使之在礙于情面的情況下消費或者在利益的驅(qū)使下參與直銷，從而使原來的情感關(guān)系變成了利益關(guān)系，這對社會的和諧建設構(gòu)成巨大威脅。
四是安利的巨大成功很大程度上傷害了許多員工的心理健康，因為他們都是在高負荷、高精神壓力下開展工作，身心健康受到嚴重的摧殘，一旦失敗后，給他們后面的職業(yè)生涯和生活帶來了許多的心理陰影，增大了他們對自身能力的不信任感。五對市場的誠信建設也是一大挑戰(zhàn)�？此普嬲\熱情地講解和幫助成長，其實質(zhì)都是背后這個薪酬體系所貫穿的利益的驅(qū)使。與其說為了別人賺錢獲得成功，不如說是為了自己獲取更多的利益。
作為企業(yè)的人力資源管理者和薪酬制定者，如果說可以從中借鑒些什么有價值的東西的話，那就是更深層次地研究人的各種層次需要，物質(zhì)、情感、尊重、發(fā)展空間等，使得企業(yè)的薪酬體系更能滿足員工的不同需要，使得管理更加人性化。
中國行業(yè)研究網(wǎng) 
2013-07-26 10:32:10