有過招聘經(jīng)歷的HR都知道，我們所面對的應聘者都是人，相應所具備的性格特點和氣質(zhì)也都有所不同，就拿我來說，我遇到過性格強勢的人，過于內(nèi)斂的人，不溫不火的人，自我為是的人，虛張聲勢的人，甚至那種三腳踹不出個屁來的人也不在少數(shù)。
當然，除非是有本質(zhì)性性格問題的人，可以完全淘汰外，我們并不能一并而論的用好和壞來劃分陣營，很多時候這并不代表他們不適合這個職位，但是可以肯定的是，職位的勝任要素是統(tǒng)一不變的，而應聘者的言談舉止，性格氣質(zhì)是不同的，而我們需要做的，就是通過一系列有針對性的可以變通的技巧來引導不同性格的人以便達到我們所期望的招聘效果。
簡單的面試案例：
某
獵頭公司M女士受一家本土機械制造領域知名公司尋銷售副總裁人選，根據(jù)客戶的相關要求，幾經(jīng)周折，確定一名人選L先生，從私下所做的前期調(diào)查來看，L先生是很勝任銷售副總裁這一職位，M女士準備和L先生深入溝通，如有可能，將此人選推薦給客戶。
但L先生由于在此領域工作時間很久，又是在全球500公司任職，雖然愿意考慮此機會，但性格過于強勢，對M女士一直報以并不完全配合的態(tài)度。
這種不配合的態(tài)度從前期溝通開始就一直存在，主要有幾方面：
1、電話溝通的前三次中兩次通話沒有超過3分鐘以工作太忙為借口掛斷，一次直接掛斷
2、M女士發(fā)送短信給L先生，沒有得到回復
3、3天后再此電話溝通，L先生所表現(xiàn)出的態(tài)度并不積極，拒絕更多的談自己的情況，而一直在對新機會提問，并且態(tài)度生硬，如“說說你那里什么機會？”“能給多少錢？”等，M女士出于自身職業(yè)巧妙的躲過這些問題，提出如果可以希望雙方能建立個關系，見面溝通下，但L先生聲稱自己很忙，不希望浪費時間，雙方的溝通擱淺。
可以說，M女士在和L先生的前期電話溝通上接連碰壁，經(jīng)過分析，M女士得出兩方面可能性：
1、L先生確實現(xiàn)在工作很舒服，根本不考慮新機會，
2、如果有好的機會L先生會考慮，但可能之前也和
獵頭接觸過但無疾而終，加之性格頗為強勢，造成了他對獵頭的反感情緒和不配合狀況
如果L先生根本不會考慮新機會，那這個人選就可以PASS了，如果是第二種情況，那么M女士所需要做的就是通過一些方法盡量的消除L先生的反感情緒，爭取創(chuàng)造見面機會。
首先M女士通過業(yè)內(nèi)的一些人脈(曾共事的同事及上級)對L先生的情況進行了更深入的了解，如性格特點，工作風格，上下級關系，之前任職公司情況及離職原因等，在眾多調(diào)查結果中M女士發(fā)現(xiàn)了三點對他有利的因素：
1、L先生雖然性格強勢，但是在處理事情時卻非常老道甚至有手段，基本上都可以做出理性的判斷和處理
2、L先生對自己要求很嚴，甚至苛刻，同樣對合作伙伴和上級也有較高要求
3、L先生具有很高的成就動機，在過去的工作中很拼命努力，在管理上希望得到老板的重用，擁有更大的職責權限
同時，經(jīng)過對L先生現(xiàn)狀的調(diào)查，M女士發(fā)現(xiàn)其在目前公司過的并不好，一方面由于之前讓他很敬重的老大離開了公司，新來的上級并不能讓他信服，另一方面由于公司內(nèi)部調(diào)整，目前所負責的客戶領域并不是他的擅長，相比較之前所負責的行業(yè)團隊，從人數(shù)，客戶量以及銷售業(yè)績上都有了很大的縮減�？上攵@對于一個很看重合作伙伴及工作權限的人，心里必然會不舒服。
通過以上分析，可以得出，如果現(xiàn)在有很好的發(fā)展機會，相信L先生會理智的進行選擇，他不會一直因為自己對獵頭的感受而放棄好的機會，就看M女士用何種方式和他進行再一次的溝通，約見面談。
雖然對L先生的情況有了深入的了解，但M女士不會再通過電話的方式和L先生溝通，很顯然，這不是現(xiàn)在情況下最有效的溝通方式，M女士選擇了郵件溝通，這樣溝通的好處有：
1、L先生看郵件必定是有時間，而且再有反感情緒也會將郵件看完
2、M女士的郵件可以經(jīng)過深思熟慮，創(chuàng)造一種輕松地氛圍，有可能讓L先生消除對獵頭的反感情緒
3、通過郵件可以講所要表達的話準確并且具有引導性的傳達給L先生，既然已經(jīng)了解到L先生的現(xiàn)狀及需求，那么抓住要點，只要其能看完，相信會引起他的興趣
不出所料，一天之后M女士收到了L先生的回信，“周五下午可以，請將你公司地址發(fā)給我，到時電話聯(lián)系。”雖然回信很簡單，但M女士的目的已然達到了，約見到L先生確實煞費苦心，但相比較而言M女士心里清楚，面試這一環(huán)節(jié)才是成敗的關鍵，必須要在面試過程中對L先生進行更深入全面的了解才可。
他很強勢，他具備所有厲害的銷售所具備的特點，能言善辯，個性強，利益導向，同時身經(jīng)百戰(zhàn)，具備較高的戰(zhàn)略高度，的確如此，這個人選不好搞定。
面對這種情況，M女士開始采用相應的具有針對性的引導方式：
1、M女士開始和L先生談一些題外話，相對關注一些L先生的興趣愛好，根據(jù)L先生簡單的反饋，發(fā)現(xiàn)其對臺球很有研究，M女士利用腦海中有限的幾個名字向L先生提起，“丁俊暉打球很好啊，很多朋友都喜歡看。”諸如此類，以此勾起L先生說話的意愿，讓他多說一些，也可以以此緩和一些剛開始頗不和諧的氣場。
2、M女士用較為柔和的語氣
開放性的向L先生提問，并其間不時加進一些請教性的問題，如：“您在銷售領域做了這么久，應該有很多關于KA開拓的經(jīng)驗，有沒有您覺得最成功的案例呢？”“希望能趁這個機會向您請教下，在這個領域做到這個位置(銷售副總裁)的人您覺得有沒有最核心的勝任素質(zhì)呢？”“對了，如果有一家公司的現(xiàn)狀是***樣的，您要是作為銷售副總裁，要怎么做才能解決這些問題呢？”等等
3、M女士對L先生的需求十分關注，爭取盡早抓到L先生對于職位的需求，在此其更多的和L先生溝通諸如上面所述的一些問題，以便能了解到L先生的優(yōu)勢以及對這個機會的迫切程度，但是這方面問的稍多一些，L先生就會馬上繃緊雙方的距離，從此可以看出，作為銷售高層的L先生，要么對這個機會沒有意思，要么刻意保持雙方的距離，給自己之后的談判增加砝碼。可見，L先生真的是非常精明！
4、M女士能感受到L先生表現(xiàn)出來忽緊忽松的距離感，她可以確定，L先生是對這個機會感興趣的，一方面是通過他言語中所表達出的對公司所在領域的興趣。另一方面，根據(jù)M女士前期的調(diào)查，L先生目前確實處在機會尋找階段。
5、隨著雙方談話的氛圍由很緊到現(xiàn)在的忽緊忽松，M女士做出了進一步推動的決定，希望能將之后的談話變的輕松愉快。M女士將客戶公司的情況抓住要點的告訴L先生，并在述說過程中觀察L先生表情和眼神的變化，雖然薪水于L先生現(xiàn)今的薪水類似，但M女士在給予L先生的工作權限和股票期權上進行著重介紹，很顯然，L先生明顯對這兩方面更在意一些。這在之后M女士做背調(diào)的時候也清楚地了解到，L先生之前的公司雖然薪水給的不少，但在工作權限上相對要窄一些，同時股票期權也一直沒有兌現(xiàn)，這方面另L先生非常不滿，也是促使L先生離開公司的重要原因。
6、通過以上溝通技巧，雙方的談話氛圍逐漸輕松下來，M女士并沒有過多追問L先生的離職原因，因為M女士感覺到，過多的追問很可能會再次引發(fā)雙方距離感的疏遠，L先生一直沒有特別顯示出對這個機會很感興趣的傾向，這在M女士看來，是L先生的一種自我保護，一旦談崩也不會造成對自己的損失，而另一方面又可以增加和企業(yè)談判的砝碼。這正是L先生聰明的做法。
通過這次面談，M女士對L先生有了更深入的了解，同時也把握住了L先生的需求，在確定其能力經(jīng)驗完全勝任此職位后，下面的工作就是推薦此候選人，并且在后期有針對性的做好L先生的溝通乃至說服工作，雖然難度會有，但通過雙方的面談，M女士對把控L先生還是很有把握的。
一切都按照M女士設想的步驟進行，雖然候選人和企業(yè)的談判過程并非順利，但憑借M女士與L先生所建立的良好關系和對其的深入把控，最終取得了圓滿的結果。這可以說完全依賴于M女士在面試過程中通過對L先生的引導創(chuàng)造了和諧的談話氛圍，才得以深入把控L先生的情況，達到最后的成功。
假設一下，如果M女士面對L先生的強勢和自我保護性的溝通風格無所適從，一方面很難了解到L先生真正的情況，另一方面L先生對M女士產(chǎn)生不認可不信任的態(tài)度，這個Case從一開始就注定了結局。
對于那些對職位很感興趣但是為了在談判中爭取主動而端著架子的應聘者，很多考官會從主觀上將其Pass，大多數(shù)人認為這個理由是充足的，但是如前面案例那樣如果這個應聘者真的很勝任這個職位，也可能會由此而失去一個優(yōu)秀的人選。在此需要提醒的是，考官和應聘者都需要在面試過程中運用一些技巧，一個是面試技巧，一個是應試技巧，這是理所當然的。當遇到這樣的人選，面試過程中可能就需要你適當?shù)倪M行打壓，可以拋出尖銳性的問題來小小挫敗一下他的心態(tài)，又或者也可以通過緩和性的問題，讓應聘者的心態(tài)放松，如前面的案例，M女士就是通過一系列的方法和技巧拉近雙方的距離，以便能夠引導其進入正常的面試溝通過程，達到有效面試。
以上所談的這些對不同特征應聘者在面試過程中的引導，并不是完全唯一的，也不是每個人在面試過程中的行為準則，應聘者多種多樣，作為HR的我們并不能一下子將每一個人搞定，但是每一個HR需要做的功課或者說基礎，就是盡量多的去觀察和分析應聘者心里，只有多觀察多分析，才可以在不斷地面試過程中總結出一些引導應聘者的技巧，才可以盡量的去根據(jù)職位重要性及應聘者的層次來掌握引導的程度，從而提高面試的有效性。
“與人斗，其樂無窮。”這句話我認為應用到招聘官身上最合適不過了，如果不能從招聘的成功中獲得強烈的滿足感與成就感，整天疲于奔命的應付這種那種的求職者、同事、老板，搞得筋疲力盡，很不快樂，甚至從內(nèi)心開始排斥這種工作狀態(tài)，也許你該開始考慮一下了。
2012-04-10 14:14:56