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成功電話預(yù)約客戶[商界陌拜實(shí)戰(zhàn)七]

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2012-04-12 16:43:08

真實(shí)案例分析:05年6月的一天

案例背景:象往常一樣,早早的到了公司,準(zhǔn)備好自己的吃飯家伙;筆\白紙\筆記本\預(yù)期話術(shù)\對(duì)方資料\產(chǎn)品簡介\客戶聯(lián)絡(luò)電話;泡上一杯白開水,喝上一口潤潤喉嚨,準(zhǔn)備工作.

看看時(shí)間快10點(diǎn)了,對(duì)著鏡子微笑,拿起電話.撥號(hào).

"你好!**公司!"對(duì)方傳來專業(yè)的女聲.(從中可以馬上判斷出對(duì)方為前臺(tái)文員,得先想辦法過這一關(guān))

"你好!我是**公司小林!麻煩您幫我轉(zhuǎn)下工程部!"我非常客氣的說到.(這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信)

"你是哪里?找誰?我們沒有工程部!"對(duì)方突然抬高聲音,不客氣的回復(fù)我.(05年的時(shí)候,電話銷售開始瘋狂流行,前臺(tái)這樣的態(tài)度是可以諒解的.有時(shí)她們一天要接至少幾十通的無聊電話.所以,一定要短時(shí)間內(nèi)取得對(duì)方的信任,得到確切的拜訪人信息)

"哦!那么請(qǐng)問貴公司空調(diào)設(shè)備方面的采購一般是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)?"(超出我預(yù)料之外的回答,及時(shí)改變對(duì)話策略.)

"我們這沒有采購部,也沒有工程部,只有物業(yè)部."沒等我回答,對(duì)方掛斷了電話.

到這里,這段對(duì)話是失敗的.或許很多人會(huì)選擇放棄這個(gè)客戶.然后,我卻從中了解到了機(jī)會(huì):1前臺(tái)很難通過,證明競爭少;2前臺(tái)告訴了我一個(gè)重要信息,他們公司有物業(yè)部.這么多信息還不夠么?呵呵!我對(duì)自己說:加油~2分鐘后又拿起電話,按了重?fù)苕I.

"你好!**公司!"還是那位女生.

"幫我轉(zhuǎn)下物業(yè)部!謝謝!"我,用上海話簡短的說到.(因?yàn)?分鐘前剛打過電話進(jìn)去,預(yù)防被前臺(tái)發(fā)現(xiàn)而掛斷電話,所以選擇換種方言,另外非常自信的簡短的要求,反爾容易消除對(duì)方的警惕心.)

聽到了轉(zhuǎn)機(jī)的聲音,對(duì)著鏡子扮個(gè)鬼臉,我知道我第一關(guān)過了.

"喂!"傳來一個(gè)輕快的中年男性的聲音.(看來今天運(yùn)氣不錯(cuò))

"你好!我找張經(jīng)理!"(瞎掰的姓,西西,誰叫我一無所知呢)

"恩?我們這沒有什么張經(jīng)理!你打錯(cuò)了吧?"對(duì)方很奇怪的回答到.

"啊!不會(huì)啊~是說**公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊?你們這是**公司物業(yè)部么?"我開始裝糊涂.

"沒錯(cuò)!我們這只有個(gè)陳主任."(這位先生真可愛!打心底謝謝他.第二關(guān)過了，即使打這被掛了電話,下次還是有機(jī)會(huì).)

"哦!不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字了吧?這個(gè)糊涂蛋!先生,要不我就找陳主任.麻煩幫我轉(zhuǎn)一下~謝謝!"(找個(gè)小借口免除尷尬,順帶轉(zhuǎn)入正題.)

"哦,等下,我喊下!"就聽見對(duì)方在房間里大吼"老陳~有人找~"(看來這位陳主任蠻平易近人的啊)

聽見腳步聲越來越近,調(diào)節(jié)好呼吸,微笑!(整個(gè)通話過程中保持良好的心情和狀態(tài))

"喂!哪里?"傳來和藹的男中音,年齡大概在40多50不到的樣子.

"陳主任您好!(停頓一下)我是**公司小林.今天冒昧打攪您是有件事想請(qǐng)教您."(因?yàn)橛辛饲捌诘匿亯|,這個(gè)開場白是相當(dāng)簡短的)

"恩?什么事啊?你怎么知道我的?"

"哦,剛才的先生介紹說您人很好,正好我要找您請(qǐng)教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情.我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么?"(很自然的鞏固下對(duì)方辦公室關(guān)系,順帶切入正題.)

"哦!老劉人也不錯(cuò)哈!我們是中央空調(diào),怎么了?"(能聽出來,對(duì)方大哥的心情不錯(cuò).)

"太好了!我們公司正好剛從日本引進(jìn)一款針對(duì)中央空調(diào)的節(jié)能方案,想請(qǐng)教下陳主任,貴公司每月空調(diào)電費(fèi)支出是否超出10萬以上?"(善用"請(qǐng)教"這個(gè)詞)

"有超過啊.什么節(jié)能方案?怎么說?"那頭的陳主任一頭霧水.

"是這樣的.我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè),免費(fèi)提供節(jié)能產(chǎn)品,我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟,目前在上海已經(jīng)至少有10幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品,比如說上影廠\聯(lián)華超市集團(tuán)\KFC等.所以今天想請(qǐng)教下陳主任,看看貴公司是否達(dá)到我們贈(zèng)送的要求."(婉轉(zhuǎn)的道出公司的實(shí)力和電話拜訪的目的,提起對(duì)方興趣.)

"哦?免費(fèi)?什么要求?"

"恩,用電量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了,還有就是每年空調(diào)使用時(shí)間是否有超過6個(gè)月?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了,還是非常滿意的,好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢."(人，總是對(duì)難得到的東西更有得到的欲望,激發(fā)欲望,適當(dāng)?shù)馁澝?)

"那個(gè)是的!我們老板可不是什么一般的人.我們一年開大概6個(gè)月吧.你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧?一定是噱頭!"陳主任在電話那頭笑著說.(客戶有猜疑,否定,懷疑等都是很正常的,得做好心理準(zhǔn)備)

"哈哈~陳主任,真的是免費(fèi)的~我們可不是隨便哪家公司都送的.不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎的來請(qǐng)教您拉.這樣的陳主任,您公司的基本要求都比較符合,我馬上和我們老總請(qǐng)示一下.下午我過來就具體贈(zèng)送方式和您確認(rèn)下,您看下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)比較方便?"(解決客戶問題,及時(shí)收尾,促成約見.)

"哦,那2點(diǎn)吧,晚點(diǎn)我可能要出去."

"恩好的,那下午2點(diǎn)我到您辦公室找您!到時(shí)見!!"

"好!"

"那先不打攪陳主任了!非常感謝您和我聊了這么久!很愉快~下午見~88"

"恩,88"

等對(duì)方掛上了電話我也掛上了電話.

后記:因?yàn)檫@通電話時(shí)間過長,所以電話中并未詢問對(duì)方公司地址.返一個(gè)電話給前臺(tái),確認(rèn)拜訪地點(diǎn).

這通電話,真正涉及到的產(chǎn)品內(nèi)容并不多,大概就2\3句話而已,卻成功的約見了客戶.一句總結(jié):客戶拜訪過程,營造一個(gè)寬松愉快的氛圍是最重要的!

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