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前些日子參加HR聚會，ABB的同仁遞來一張名片是“招聘渠道經(jīng)理”。這還是我第一次見到一家公司單列一個Manager區(qū)管理招聘渠道。后來想想，ABB實屬制造企業(yè)，面對的渠道遠比IT行業(yè)的招聘面要廣，包括社區(qū)的勞動保障單位等等。這倒讓我有仔細分析一下渠道管理的心思。



要了解招聘渠道，我想首先我們要解決的問題是了解什么是渠道。到底什么是渠道呢？渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。（此處可畫樹間圖）。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，或是商品的流通路線。就是說，由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈。正如大禹治水時的古語云：“水乃靈物，可疏而不可堵也”，何以疏？要通過一定的渠道來疏導。中國有句古語，不能過河拆橋。這里的“橋”，也就是渠道的意思。



渠道有長渠道與短渠道之分。根據(jù)中間商介入的層次，將分銷渠道按級數(shù)來進行劃分，如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道。 通俗點說，一般在網(wǎng)上可以看到粥鋪品牌的代理廣告，一般做到一級省市省級獨立代理的，我們稱之為“零級渠道”，依此類推。當然，要做這種唯一代理，是要有“貨”的。企業(yè)必須選擇現(xiàn)有的核心市場，集中優(yōu)勢于對手的資源，才能達到區(qū)域第一的目的，就如同農(nóng)夫種地一樣：良田，精耕細作；而旱地山坡，廣種薄收。



我們來舉一個例子，“溝通渠道”。這里，我們不是說什么是溝通，而是說什么是溝通用的渠道，溝通用的平臺。溝通渠道可以分為正式溝通和非正式溝通。正式溝通是指在組織系統(tǒng)內(nèi)，依據(jù)一定的組織原則所進行的信息傳遞與交流。例如組織與組織之間的公函來往，組織內(nèi)部的文件傳達、召開會議，上下級之間的定期的情報交換等。另外，團體所組織的參觀訪問、技術(shù)交流、市場調(diào)查等也在此列。而非正式溝通渠道指的是正式溝通渠道以外的信息交流和傳遞，它不受組織監(jiān)督，自由選擇溝通渠道。例如團體成員私下交換看法，朋友聚會，傳播謠言和小道消息等都屬于非正式溝通。



著重聊一下非正式溝通。零售巨頭“麥德龍”提出“高度的非正式溝通”。它指的是利用各種場合，通過各種方式，排除各種干擾，來保持他們之間經(jīng)常不斷的信息交流，從而在一個團體、一個企業(yè)中形成一個巨大的、不拘形式的、開放的信息溝通系統(tǒng)。實踐證明，高度的非正式溝通可以節(jié)省很多時間，避免正式場合的拘束感和謹慎感，使許多長年累月難以解決的問題在輕松的氣氛下得到解決，減少了團體內(nèi)人際關(guān)系的摩擦。沃爾瑪同樣提出“門戶開放政策”，同樣是“高度的非正式溝通”的體現(xiàn)。所以，只要管理者予以充分注意，杜絕起消極作用的“小道消息”，而利用非正式溝通為組織目標服務，即可將此溝通渠道引入正軌。



回到主題。直到了什么是渠道，我們就應該學會如何管理渠道。在這里，我分三步說明。



第一步：選擇合適的渠道。怎么選擇呢？我們借用“孫子兵法”來選擇。“孫子兵法”說：主孰有道？、將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？，這一條條應對的是什么意思呢？

1、主孰有道：就是比較哪一個Vendor公司的總裁比較受大家的愛戴，比較能夠得民心，哪一個公司的理念就能夠得到員工的認同和支持。

2、將孰有能：比較哪一個Vendor公司的領(lǐng)導、干部能力比較強。

3、天地孰得：比較哪一個Vendor公司占有更大的市場優(yōu)勢。

4、法令孰行：比較哪一個Vendor公司的管理制度貫徹執(zhí)行得好。、

5、兵眾孰強：比較哪一個Vendor公司的實力更強，哪一個公司的生產(chǎn)力和行銷以及推銷的能力比較好。

6、士卒孰練：比較哪一個公司Vendor員工的素質(zhì)高以及教育訓練做得比較完善、比較系統(tǒng)。

7、賞罰孰明：比較哪一個公司Vendor獎勵制度比較好，獎罰嚴明。



第二步：建立信任。我們通常說“信任＝信譽＋設(shè)身處地”，何謂“信任”、何謂“信譽”？這個“信”字是關(guān)鍵。“信”字由人、言兩字構(gòu)成，一個人說話如果像貓叫狗吠一樣叫過不算數(shù)，就沒有信用，故人言立信，一諾千金，說到做到是取信的重要原則。中國人默認的立信守則說：“以信立身，以信立世，以信處事，以信待人。”古人云：“國無信不立，人而無信則不知其可”。平民百姓也懂得“聽其言而觀其行”。就是說從對方的實際行動來驗證其說話和承諾的可信度。古人對“信”字側(cè)重其道德內(nèi)涵，現(xiàn)在是商業(yè)社會，寫在契約合同上的“人言”受到法律約束，真是一言既出，駟馬難追�？偟膩碚f，就是選定Vendor后，要誠信相待，以信溝通。



第三步：考慮選擇運輸模式的影響因素。這里，我主要是要各位了解渠道作為商品流通路線其本身承擔的成本。渠道的成本包括：“渠道傳播成本、復制成本、渠道傳輸成本”。這些統(tǒng)屬于經(jīng)濟學中的沉沒成本。所以，前期需要做好預算以規(guī)避風險。



最后，我們來說說招聘渠道。市面上，還沒有人給招聘渠道定義，我就來做一個定義吧。我以為，招聘渠道就是以協(xié)助組織提升招聘效率為目的，建立于組織與服務提供商之間的一種渠道。招聘渠道是組織招聘行為的輔助之一。一個好的招聘渠道應該具備以下特征：

一、招聘渠道具有目的性。即招聘渠道的選擇是否能夠達到招聘的要求。

二、招聘渠道的經(jīng)濟性。指在招聘到合適人員情況下所花費的成本最小。

三、招聘渠道的可行性。指選擇的招聘渠道符合現(xiàn)實情況，具有可操作性。