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要測(cè)試求職者是否能和別人感同身受，用心、盡心做事，也就是所謂的“移情作用”，以及和別人建立密切關(guān)系的能力，你可以提出下列問(wèn)題：

-你最好的朋友怎么描述你這個(gè)人？

-在你認(rèn)識(shí)的人中誰(shuí)最信任你？為什么？

-你最美好的記憶是什么？

對(duì)于這樣的問(wèn)題，那些在做人做事時(shí)缺乏“將心比心”原則的人會(huì)用一句簡(jiǎn)單的話回答。很明顯他們只是不會(huì)“分享”。而善于溝通的人會(huì)不停地跟你交流，作為他們個(gè)性特征的一部分，需要得到承認(rèn)，而且他們會(huì)通過(guò)講述經(jīng)歷過(guò)的小故事來(lái)打動(dòng)你，讓你能認(rèn)同他的經(jīng)驗(yàn)背景。

自信心很強(qiáng)的人會(huì)順理成章地向你介紹他們的優(yōu)秀之處、過(guò)人之處。與傳統(tǒng)的禮節(jié)、規(guī)矩相反，這正是一個(gè)銷售冠軍所要具備的能力，你也會(huì)給他們一個(gè)工作機(jī)會(huì)。讓求職者給下列事項(xiàng)中自己的表現(xiàn)打分，1～10分不等。

-野心和抱負(fù)

-自信心

-面對(duì)拒絕的能力

-建立和諧客戶關(guān)系的能力

-資格認(rèn)證

-激發(fā)潛在用戶購(gòu)買(mǎi)意愿的能力

-完成項(xiàng)目的能力

-時(shí)間管理能力

-公開(kāi)演講和陳述能力

-戰(zhàn)略思考力

-市場(chǎng)知識(shí)和對(duì)市場(chǎng)的了解程度

-自我提升的能力

-繞開(kāi)前臺(tái)/秘書(shū)或助理，直接找到?jīng)Q策層的能力

銷售冠軍會(huì)給所有的項(xiàng)目很高的分?jǐn)?shù)。但這是不切實(shí)際的，所以要引起注意。要知道，有些人的自信心是假的，只是虛張聲勢(shì)而已，最終在面對(duì)逆境和挑戰(zhàn)的時(shí)候他們很快會(huì)被擊垮。因此，對(duì)于給自己打高分的部分，要求給出實(shí)際的例子，這是進(jìn)一步了解求職者真正的個(gè)性特點(diǎn)的方法。

我曾經(jīng)雇用過(guò)一個(gè)這樣的銷售代表，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為，“這個(gè)人真是個(gè)天才！”在他入職的第一天，這種虛假的自信心起到了很不錯(cuò)的作用。他完成了3個(gè)銷售任務(wù)。他因此而得意洋洋，興奮不已。第二天，他一無(wú)所獲。第三天，我注意到他一直在寫(xiě)信。就是這樣，我用每一種可能的方法推動(dòng)他，但是他依然不愿給客戶打電話。我對(duì)銷售員的哲學(xué)就是不斷地施加壓力，這只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果：在壓力下屈服，或者尋求機(jī)會(huì)和突破點(diǎn)。

在我的觀點(diǎn)和價(jià)值體系里，銷售環(huán)境應(yīng)該是這樣的：強(qiáng)勢(shì)的銷售員，通常生存下來(lái)并且不斷實(shí)現(xiàn)提升；而弱勢(shì)的銷售員，最好還是去做點(diǎn)別的事情吧！銷售就是一場(chǎng)比賽，你需要的是冠軍。

下面，要看看求職者是如何評(píng)價(jià)自己的。首先，問(wèn)他們見(jiàn)過(guò)的最好的銷售是誰(shuí)，如果回答說(shuō)是自己，那么可以把這份工作機(jī)會(huì)給他。也許本能告訴你不要雇用他，但還是請(qǐng)你雇用他。如果他們說(shuō)是別人，問(wèn)他們和這個(gè)最好的銷售之間有什么差別。這是另外一個(gè)強(qiáng)迫求職者自我評(píng)價(jià)的方法，對(duì)于你來(lái)講，可以在他們敘述的時(shí)候就做出判斷。

總是尋找更好的，因此另外一個(gè)要探查的，是如何進(jìn)行自我提升。問(wèn)他們最近讀的書(shū)、聽(tīng)的CD或者是看的DVD是什么。

這種從求職者的童年探查他們的個(gè)人生活和經(jīng)歷的方法，能夠以很多方式開(kāi)始面試。你會(huì)真切地理解對(duì)方的想法和感受。

現(xiàn)在求職者更誠(chéng)實(shí)了，而且不設(shè)防，是時(shí)候開(kāi)始跟他們共同瀏覽一下簡(jiǎn)歷了。問(wèn)他們下列問(wèn)題：

-你放棄前面的3個(gè)職位的原因是什么？

-工作中不開(kāi)心嗎？為什么？

-談一談曾經(jīng)對(duì)老板失望或者無(wú)法達(dá)成一致意見(jiàn)的事情，后來(lái)事情是如何解決的？

-說(shuō)出前任老板的兩個(gè)弱點(diǎn)。

-說(shuō)出上級(jí)主管批評(píng)你的兩個(gè)實(shí)例。

這些問(wèn)題的目的是發(fā)現(xiàn)他們真實(shí)的想法，以及他們是否有很好的判斷力。在最近的一次面試中，有求職者這樣回答：“有一次我不得不炒老板的魷魚(yú)，因?yàn)樗�正在毀掉這個(gè)公司。”面試結(jié)束后，銷售經(jīng)理告訴我他不會(huì)雇用這個(gè)人，因?yàn)樗�害怕這個(gè)求職者也同樣會(huì)炒他的魷魚(yú)。如果遇到這種情況，你會(huì)怎么做呢？

在了解所有細(xì)節(jié)之后，我非常理解這個(gè)求職者的所作所為。

他的老板是個(gè)性情古怪的人，應(yīng)該被炒掉。事實(shí)上我們都會(huì)遇到壞老板的。但這個(gè)求職者并不是抱怨，而是為了公司的利益站出來(lái)。這對(duì)于一個(gè)應(yīng)聘的人來(lái)說(shuō)是很困難的一次坦白，也許這說(shuō)明他是個(gè)愛(ài)惹麻煩的人，可能公司會(huì)因?yàn)檫@個(gè)不錄用他。記住，如果你否定求職者所說(shuō)一切，他們會(huì)轉(zhuǎn)而閉口不言，或者改說(shuō)你想聽(tīng)到的內(nèi)容。如果你表現(xiàn)得很積極，愿意聽(tīng)他講，那么他們可能會(huì)詳細(xì)闡述自己的意見(jiàn)和建議。因此，在面試的這個(gè)階段，最好讓自己像一本打開(kāi)的書(shū)那樣，要開(kāi)誠(chéng)布公。

攻擊

現(xiàn)在，面試基本結(jié)束了。你已經(jīng)深入探查了求職者的每一個(gè)細(xì)節(jié)，感覺(jué)自己終于找到了頗有成就的人，但是當(dāng)你開(kāi)始“攻擊”的時(shí)候，發(fā)生的事情通常讓你覺(jué)得奇怪和詫異。你可以試著這么說(shuō)：“看上去你是個(gè)好人，但是這只是個(gè)開(kāi)始。我需要的是真正的一線明星。當(dāng)然我相信你會(huì)在很多方面努力做好，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，我懷疑你的個(gè)性不太適合這個(gè)職位。老實(shí)說(shuō)，我不能確定你就是真正的一線明星。”

說(shuō)這些話的時(shí)候要表現(xiàn)得機(jī)智、圓滑，但不要太溫柔。聽(tīng)到這些問(wèn)題以后，完全崩潰和放棄的人的數(shù)量非常驚人。那些認(rèn)同了你的看法并且感謝你給他面試的時(shí)間的人，就讓他們走吧！一線明星是不會(huì)被擊敗的，當(dāng)被告知沒(méi)有此項(xiàng)職位所要求的能力和素質(zhì)時(shí)，他們可能并不那么想，甚至?xí)�想�?ldquo;真是個(gè)性格古怪的家伙！”因此，有時(shí)候你必須提示他們從這種遐想回到面試中。簡(jiǎn)單地說(shuō)一句：“你對(duì)我剛才說(shuō)的有什么看法？”

要用相當(dāng)強(qiáng)烈的言辭，而不是用一種很含糊的言語(yǔ)：“你還沒(méi)有完全讓我信服。”這只能促使求職者繼續(xù)推銷自己。當(dāng)你使用“攻擊”拒絕求職者的時(shí)候，一定要在那一刻讓他們真的確信你認(rèn)為他們沒(méi)有這份工作所要求的能力和技巧。