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是否雇用一名員工的決定通常來(lái)源于一個(gè)小時(shí)的面試結(jié)果。如果你足夠幸運(yùn)，可能會(huì)雇用到一個(gè)好員工，否則后患無(wú)窮。

設(shè)計(jì)好招聘廣告

跟大家分享一下我的招聘廣告內(nèi)容：

超級(jí)明星？賺5萬(wàn)美元？還是30萬(wàn)！

除非能證明你成績(jī)卓越非凡，否則請(qǐng)不要打電話過(guò)來(lái)。我們是一家進(jìn)取型的公司，快快加入我們，打造你的銷售帝國(guó)吧！我們屬于XYZ行業(yè)，但我們不想雇用有經(jīng)驗(yàn)的人，我們要找的是“銷售冠軍”。如果你很一般，你只能賺取5萬(wàn)美元，如果你有能力，你能得到30萬(wàn)美元。不管年齡大小，只要是金子，總會(huì)發(fā)光的。聯(lián)系我們……

你可能注意到了，在這則廣告中，沒(méi)有要求發(fā)送簡(jiǎn)歷，也沒(méi)有要求至少有幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)提這項(xiàng)工作要求的計(jì)算機(jī)技能、學(xué)歷以及認(rèn)證等信息。這個(gè)廣告鼓勵(lì)人們來(lái)申請(qǐng)，只要他們是最好的。

在預(yù)選中一路設(shè)置障礙

如何在甚至還沒(méi)給銷售員面試之前就發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)？

要做的第一件事，就是拒絕所有申請(qǐng)這個(gè)職位的人，告訴他們不能勝任工作的原因。這不是不想雇用這個(gè)人，而是要看他是否具備在逆境中生存的獨(dú)特品質(zhì)。如果在遭遇拒絕之后，求職者很快崩潰并且走開(kāi)，那么足以可見(jiàn)真正的個(gè)性特征了。

在招聘銷售員時(shí)，我會(huì)給每一個(gè)來(lái)應(yīng)聘的人打電話或者發(fā)郵件，告訴他我們會(huì)針對(duì)求職者通過(guò)電話做一次預(yù)選。預(yù)選電話時(shí)，有些只持續(xù)2分鐘，有些可能時(shí)間稍微長(zhǎng)點(diǎn)，有些則幾秒鐘就結(jié)束了。

當(dāng)你打電話給他們的時(shí)候，預(yù)選的對(duì)話可能像下面描述的這樣：

你：你好！你應(yīng)該已經(jīng)讀過(guò)我們的廣告，“除非你認(rèn)為自己是最好的，否則不要申請(qǐng)這個(gè)職位。”那么你認(rèn)為我們應(yīng)該給你面試機(jī)會(huì)的原因是什么？

他們：哦。好的。關(guān)于這份工作的詳情，您能給我一些介紹嗎？

你：這需要很長(zhǎng)時(shí)間介紹。如果我們決定和你面談的話，我很高興能給你詳細(xì)介紹。還是告訴我為什么我們應(yīng)該給你面試機(jī)會(huì)吧。

（注意，我們要在對(duì)話的前60秒內(nèi)測(cè)試他們的自我意識(shí)。）

他們：好的。讓我想想。我有兩年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，我真的很喜歡做銷售，而且我喜歡和人打交道。如果產(chǎn)品和服務(wù)好，我就堅(jiān)信我能賣(mài)出去。

你：但是我聽(tīng)不出來(lái)你能賣(mài)出去產(chǎn)品。

他們：你什么意思？

你：我感覺(jué)不到你會(huì)成為一線明星或銷售冠軍。

他們：沒(méi)感覺(jué)？

你：是的。

（這種類型的拒絕堪稱是國(guó)際化的拒絕。它讓很多人事經(jīng)理畏縮，但是對(duì)于決定你想要雇用哪種員工來(lái)說(shuō)，它真的很有效，尤其是那種特定的時(shí)間和地點(diǎn)。）

他們：哦。嗯……我猜你會(huì)了解的。

你：是的，我會(huì)。

他們：好的。非常感謝。再見(jiàn)！

大多數(shù)人，尤其是訓(xùn)練有素的人事經(jīng)理，會(huì)在一種愜意的、友善的環(huán)境中給每一個(gè)人面試。在這種環(huán)境下，人們?nèi)菀缀芎玫乇憩F(xiàn)自己。如果把像上面我提到的那位參加電話預(yù)選的人，放到一個(gè)經(jīng)常被客戶拒絕的環(huán)境中，他很快就會(huì)放棄。而銷售冠軍強(qiáng)烈的自信心不允許別人說(shuō)他們不能勝任工作。通過(guò)這種方法，只用兩分鐘的時(shí)間，你就能判斷出面對(duì)困境時(shí)，誰(shuí)會(huì)抓住時(shí)機(jī)并完成任務(wù)，誰(shuí)會(huì)近乎崩潰。

那些有很強(qiáng)的自我意識(shí)，但不是天生能和客戶建立很好關(guān)系的求職者，他們只會(huì)賣(mài)產(chǎn)品而不善于團(tuán)隊(duì)合作，在你想要建立客戶關(guān)系并且讓他們持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，這樣的求職者不是理想人選。

面試的3個(gè)步驟

通過(guò)電話預(yù)篩選，求職者的范圍已經(jīng)縮小，接下來(lái)要準(zhǔn)備好面談了。下面是一份為了從面試中找出一線明星，而設(shè)計(jì)的3個(gè)部分的面試結(jié)構(gòu)：放松、探查、攻擊。

放松

一旦求職者來(lái)參加面試，開(kāi)始的時(shí)候，要給他們機(jī)會(huì)，表現(xiàn)最好的一面，幫助他們放松下來(lái)。要很友好，并且善于傾聽(tīng)。這會(huì)讓他們覺(jué)得有點(diǎn)困擾，因?yàn)樵陔娫掝A(yù)選時(shí)你對(duì)他們很苛刻，他們甚至?xí)�帶著一種負(fù)擔(dān)來(lái)參加面試，可是現(xiàn)在的你從一開(kāi)始就超級(jí)友好。我使用的另外一個(gè)技巧就是，要求他們“寫(xiě)下5個(gè)你在面試中想要被問(wèn)到的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的回答，能展示你最好的一面。”

探查

這部分面試的目的是詳細(xì)了解求職者。在開(kāi)始面試之前，必須告訴求職者，不是每個(gè)他們不喜歡的問(wèn)題都必須回答，并解釋說(shuō)明公司看重的是個(gè)性特征，而不是經(jīng)驗(yàn)背景，可以直接問(wèn)：“你認(rèn)同這種標(biāo)準(zhǔn)嗎？認(rèn)為這是最恰當(dāng)?shù)膯幔?rdquo;如果他們回答“是”，就繼續(xù)深入，了解他們認(rèn)同這種標(biāo)準(zhǔn)的原因，因此，可以跟他談?wù)撏�年，以此開(kāi)始面試。

此外，這部分面試測(cè)試的是他們的“移情能力”。如果他們?cè)谶@個(gè)部分表現(xiàn)得非常呆板也沒(méi)有生趣，說(shuō)明他們不太會(huì)與別人相處，也不會(huì)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。當(dāng)被問(wèn)到關(guān)于父母和成長(zhǎng)過(guò)程時(shí)，如果他們變得很不舒服，可以馬上判定他不是一線明星。一線明星喜歡與別人建立聯(lián)系，但這只是你想要在面試中查明的一個(gè)方面。

這里想要提醒大家注意法律問(wèn)題：在涉及私人問(wèn)題時(shí)，需要征得對(duì)方同意才行，或者解釋清楚這些問(wèn)題和此項(xiàng)工作的關(guān)系。求職者必須明白并認(rèn)同“個(gè)性特征比經(jīng)驗(yàn)更重要”。否則，面試會(huì)給你帶來(lái)麻煩。

了解求職者的童年是很必要的，因?yàn)樵谌说囊簧�中，自信心通常在很早的時(shí)候就形成了�？偸枪膭�(lì)孩子并且相信孩子的父母，往往會(huì)使孩子在很小的時(shí)候就形成強(qiáng)烈的自信。有時(shí)候我媽媽甚至?xí)�盲目地鼓�?lì)孩子，如果我說(shuō)“我想成為一個(gè)搶劫銀行的人”，她會(huì)說(shuō)：“哦，兒子，你會(huì)成為一個(gè)很偉大的搶劫者。

當(dāng)孩子想要嘗試新事物的時(shí)候，比如爬樹(shù)、從跳水板上跳下來(lái)、冒險(xiǎn)，父母會(huì)阻止他們，而不是鼓勵(lì)他們?nèi)�嘗試，擔(dān)心他們會(huì)受傷。這樣培養(yǎng)出來(lái)的孩子，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中通常不會(huì)成功。

當(dāng)然，也有些人不管是否有鼓勵(lì)他的父母，都能形成自信的個(gè)性，但是以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這是例外，往往不是真正的自信。

為了確定求職者的背景情況，可以試著問(wèn)下面的問(wèn)題：

-兒時(shí)的哪些事情或者有影響力的人塑造了你今天的性格特點(diǎn)？

-你生命中最大的挑戰(zhàn)有哪些？不一定是和工作相關(guān)的，任何事情都可以談?wù)劇?/p>

-你最艱難的銷售經(jīng)歷是什么？（確信問(wèn)到每一個(gè)細(xì)節(jié)，詳細(xì)說(shuō)明經(jīng)歷的每一步。）

為了評(píng)估求職者是否真的是個(gè)成績(jī)超凡的人，使用下面的提示和問(wèn)題：

-生活中遇到一大堆的突發(fā)事件時(shí)，戰(zhàn)勝了困難并取得成功的事。

-談一談那些最讓你驕傲自豪的事。

-在你所在的行業(yè)領(lǐng)域，參與過(guò)哪些項(xiàng)目，并取得過(guò)驕人的業(yè)績(jī)？

取得成就的領(lǐng)域可能包括音樂(lè)、體育、寫(xiě)作或者藝術(shù)。很多銷售冠軍在其他領(lǐng)域都有卓越的成績(jī)，其中運(yùn)動(dòng)是最多的。

要取得任何領(lǐng)域的資格和能力都需要經(jīng)歷磨練的。我曾經(jīng)雇用過(guò)一個(gè)對(duì)占星術(shù)很有研究的銷售員。這個(gè)擅長(zhǎng)占星術(shù)的家伙有一套軟件系統(tǒng)幫助他制作圖表，而且他能準(zhǔn)確地說(shuō)出關(guān)于你的一切事情，甚至比你自己還了解自己，這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)可怕，但這是與別人建立親密關(guān)系的好方法。這個(gè)家伙具備所有這些優(yōu)秀的個(gè)性特征，同時(shí)，他還是個(gè)非同小可的項(xiàng)目終結(jié)者。